有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-18 23:38 |
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项目型销售业务流程管控
第一单元、项目型销售推进流程概述
1.项目型销售推进流程与客户内部采购流程
2.项目型销售里程碑与成功标准
3.项目型销售人员的绩效与考核
思考:项目型销售是重过程还是重结果?为什么?
第二单元、项目型销售业务流程管控——太极推手八式
第一个流程:客户规划与电话邀约
1.客户规划
①获得市场和客户信息的7个渠道
②市场和客户信息收集的7个内容
2.客户ABC分级管理
3.客户开发的4个方法
4.电话邀约4步骤
工具表格:《电话记录表》
工具表格:《客户基本信息登记表》
第二个流程:深度接触
1.客户拜访6要点与5原则
2.初步需求调研
①挖掘客户需求的3种提问技巧
②需求调查提问四步骤——SPIN
视频观摩:《SPIN技术经典运用》
情景演练:结合公司产品进行SPIN+BAF实战情景演练
工具表格:《客户拜访总结报告》
工具表格:《客户内部采购流程表》
工具表格:《项目跟踪进展分析表》
第三个流程:提交初步方案
1.初步方案设计与修改的3个要点
2.对客户的采购标准进行5点建议
3.客户信息收集的5个要点
4.客户关系的维护与发展3个要点
工具表格:《初期调研报告》
工具表格:《客户意见反馈表》
第四个流程:方案演示与技术交流
1.方案演示与技术交流的5个目的
2.进行方案演示与技术交流的11个步骤与原则
3.产品及技术知识的准备
4.方案解说4要点
工具表格:《技术交流计划表》
工具表格:《技术交流总结表》
第五个流程:需求分析与正式方案设计
1.需求分析的2个目的
2.正式解决方案的内容必须满足5个要求
工具表格:《关键决策人员基本信息表》
工具表格:《方案说明书》
第六个流程:高层公关
1.借用资源,借力打力
2.细节决定成败
3.风格矩阵图
4.逃离痛苦,追求快乐
5.高层互动
6.参观考察
7.商务活动
工具表格:《竞争对手分析表》
工具表格:《影响因素分析表》
工具表格:《强化客户关系计划表》
第七个流程:商务谈判
1.控制客户期望值
2.报盘与接盘
①不接受客户的第一次还盘
案例:接受第一次还盘的结果
视频观摩:不能简单说“不”
②如何应对客户的第一次还盘?表情/手势/眼神
3.磋商
①让步的3个技巧
视频观摩:条件换条件
案例思考:这样的让步,你接受吗?
②亮出底牌的4个技巧
③打破僵局的3个技巧
4.达成协议
①阻止谈判的3个技巧
②达成签约及关系维护
工具表格:《关键采购标准清单》
工具表格:《商务谈判计划书》
工具表格:《谈判记录表》
第八个流程:签约成交
1.签约成交的两大原则
工具表格:《售前与工程实施交接单》
工具表格:《异常客户信息表》
1.项目型销售推进流程与客户内部采购流程
2.项目型销售里程碑与成功标准
3.项目型销售人员的绩效与考核
思考:项目型销售是重过程还是重结果?为什么?
第二单元、项目型销售业务流程管控——太极推手八式
第一个流程:客户规划与电话邀约
1.客户规划
①获得市场和客户信息的7个渠道
②市场和客户信息收集的7个内容
2.客户ABC分级管理
3.客户开发的4个方法
4.电话邀约4步骤
工具表格:《电话记录表》
工具表格:《客户基本信息登记表》
第二个流程:深度接触
1.客户拜访6要点与5原则
2.初步需求调研
①挖掘客户需求的3种提问技巧
②需求调查提问四步骤——SPIN
视频观摩:《SPIN技术经典运用》
情景演练:结合公司产品进行SPIN+BAF实战情景演练
工具表格:《客户拜访总结报告》
工具表格:《客户内部采购流程表》
工具表格:《项目跟踪进展分析表》
第三个流程:提交初步方案
1.初步方案设计与修改的3个要点
2.对客户的采购标准进行5点建议
3.客户信息收集的5个要点
4.客户关系的维护与发展3个要点
工具表格:《初期调研报告》
工具表格:《客户意见反馈表》
第四个流程:方案演示与技术交流
1.方案演示与技术交流的5个目的
2.进行方案演示与技术交流的11个步骤与原则
3.产品及技术知识的准备
4.方案解说4要点
工具表格:《技术交流计划表》
工具表格:《技术交流总结表》
第五个流程:需求分析与正式方案设计
1.需求分析的2个目的
2.正式解决方案的内容必须满足5个要求
工具表格:《关键决策人员基本信息表》
工具表格:《方案说明书》
第六个流程:高层公关
1.借用资源,借力打力
2.细节决定成败
3.风格矩阵图
4.逃离痛苦,追求快乐
5.高层互动
6.参观考察
7.商务活动
工具表格:《竞争对手分析表》
工具表格:《影响因素分析表》
工具表格:《强化客户关系计划表》
第七个流程:商务谈判
1.控制客户期望值
2.报盘与接盘
①不接受客户的第一次还盘
案例:接受第一次还盘的结果
视频观摩:不能简单说“不”
②如何应对客户的第一次还盘?表情/手势/眼神
3.磋商
①让步的3个技巧
视频观摩:条件换条件
案例思考:这样的让步,你接受吗?
②亮出底牌的4个技巧
③打破僵局的3个技巧
4.达成协议
①阻止谈判的3个技巧
②达成签约及关系维护
工具表格:《关键采购标准清单》
工具表格:《商务谈判计划书》
工具表格:《谈判记录表》
第八个流程:签约成交
1.签约成交的两大原则
工具表格:《售前与工程实施交接单》
工具表格:《异常客户信息表》