销售人员专业销售技巧PSS培训

 

1.专业销售技巧（PSS—Professional Selling Skills）培训旨在培养最专业的销售精英。通过为学员解读世界最领先企业共用的专业销售技巧体系，激发学员强大的学习动力和长期职业发展激情。

2.PSS通过解读销售本质、阐述专业销售的心智模式、剖析完整销售流程、讲解及演练各种销售技巧让学员真正理解专业销售技巧全貌与难点。

3.PSS培训注重培训“转化率”，培训过程中将综合运用讲解、案例、练习以及独特的LBT®方法提升学员对专业销售技巧的内化，迅速提升工作效能与绩效。

 

一、销售的本质与专业销售技巧体系

1.销售到底是什么

2.专业化的三个阶段

3.核心的核心

4.销售影响力的层次架构

5.专业销售人员的技巧体系

6.案例分享：中国营销界的“黄埔军校”

7.学员练习

 

二、专业销售流程解构

1.客户的动态演变：现有客户与潜在客户

2.客户渗透

3.拜访前的准备

4.预约拜访

5.销售陈述与演示

6.处理反对意见

7.结束销售拜访

8.更宏大的图景：战略合作

9.更长远的眼光：建立联系

10.练习：基于销售流程的企业销售培训思考

 

三、建立融洽的销售沟通：销售沟通技巧基础

1.沟通本质含义

2.销售沟通循环

3.常见的销售沟通障碍

4.开启销售沟通敞开度技巧系列

5.技巧练习：角色扮演-演练基本销售沟通技巧

6.技巧深化：LBT®

 

四、说服性销售技巧

1.高效的说服性销售模式

2.完整的说服性销售流程

3.情境概述

4.陈述销售主张

5.销售主张的展开

6.展示销售主张的关键利益

7.结束说服性销售陈述

8.学员练习：案例-角色扮演-开发高效说服性销售陈述

9.技巧深化：LBT®

 

五、处理反对意见的技巧

1.反对意见的出现及应对心态

2.两种处理反对意见的思路

3.有效处理反对意见的专业模式

4.真实反对意见与虚假反对意见

5.理解反对意见

6.验证反对意见

7.处理反对意见

8.学员练习：案例-角色扮演-跳出刺激反应模式

9.技巧深化：LBT®

 

六、概念性销售技巧

1.如果你没有多余的费用，就采用概念性销售

2.概念性销售的价值

3.案例：概念性销售建立强大竞争力

4.发展策略性概念

5.概念性销售的四个步骤

6.发挥概念性销售的威力：融合概念性销售与说服性销售

7.学员练习：案例-发展策略性概念

 

七、销售谈判技巧

1.销售谈判技巧的三个层次

2.案例：谈判是最赚钱的生意-10倍差异

3.传统销售谈判的桌面谈判技巧

4.价值设计与双赢谈判

5.把握销售谈判布局的威力

6.整合谈判法®-专业销售谈判的整合思维

7.销售谈判实战技巧：弱势或复杂局面的谈判技巧

 

一分钟迈向卓越

课程主讲

刘老师介绍

专业资格及教育背景：

毕业于华中科技大学，获工学学士与社会学硕士学位；

资深企业管理咨询顾问，实战培训专家；

名课堂资深培训讲师；

曾任多家上市公司及大型企业特聘顾问。

 

刘老师是一位非常资深的职业经理和企业管理咨询顾问，拥有18年丰富的企业管理经验，跨越世界500强知名外企、国内大型上市公司和民营企业。刘老师曾先后任职世界知名企业宝洁公司（P&G），担任关键客户经理、区域经理和全球业务部项目经理；国内大型连锁企业营销总监、副总经理；国内上市公司特聘管理顾问；人力资源服务公司总经理；企业管理顾问公司总经理。

刘老师的企业管理和咨询实战贯穿产业链的各个环节。刘老师在其管理实践中，对消费品与工业品生产制造、分销与流通企业及现代零售业企业积累了丰富的案例与洞见，因而在咨询与培训工作中，往往能从产业链的高度进行战略定位与价值整合，进而结合企业实际情况，提供切实可行的咨询与培训方案。刘老师曾在咨询项目中创造客户业绩增长157%的佳绩。

 

企业业务发展：业务发展是企业的命脉。刘老师通过整合外企、国企和民企的丰富营销与销售实战经验，在商业模式创新、品牌建设、营销战略、销售规划、渠道策略、大客户管理、终端销售、购物者营销、专业销售技巧、销售心理学及销售谈判各方面均已或即将推出系列精品培训课程。

企业组织发展：组织发展是企业业务持续发展的支柱。刘老师结合自身在外企的成长经历及丰富的人力资源管理咨询与培训经验，在领导力发展、管理者核心能力、中层管理技巧提升、问题解决力与创新思维、专业沟通技巧、团队建设、执行力、企业教练、企业培训体系建构等方面进行深入研究，将整合管理前沿最佳实践模式与中国企业管理实景推出系列培训课程。

部分培训客户：中国移动、中石油、中海油、中国电信、中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、招商证劵、广东北电、深圳万科、航天科工、南通二建集团、中国平安、长春一汽、格力空调、惠氏营养品、中广核工程、中国电子科技集团、绵阳电子研究所、宝钢集团、中国光伏太阳能、宇通客车、玫琳凯化妆品、大鹏液化天然气、滨海机场、国航股份、中国北车集团、宁德核电、深圳迈瑞、锦湖石化、蒙牛乳业、中国水产总公司、湖北中首投资、上海震旦、荷贝克电源、江苏凯华集团、甘肃金昌化工集团、好丽友食品、长安汽车、格兰达技术、美国中文投资网、爱克发（无锡）印版、广州昭和、中国海洋大学、上海赞南药业、四川发展（控股）、江苏韩泰轮胎、深圳戴盛通信、中电十五所、中国国际海运、天津天士力集团等500余客户。

 

一线销售人员、销售队伍中基层管理者。

 

【培训课时】2天

 

【培训日期】2019-11-8