有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-16 15:47 |
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对公客户经理客户关系管理与营销服务
第一讲:对公客户经理角色认知、挑战与突破
一、对公客户经理角色认知、挑战与突破
1. 学习之前......(与学员互动:引导工作思考)
2. 金牌对公客户经理人四大基本特质
3. 银行对公客户经理人所面临的挑战
4. 银行对公客户营销流程与步骤简析
5. 课堂九宫格定位思考:您是哪一种客户经理?
1)相邻讨论:根据简要描述请相邻双方反馈类型
2)自我对照:亮出九宫格,邀请客户经理现状对照
二、对公客户经理软实力提升
1. 良好的职业品质——客户信赖的前提
2. 专业的职业形象——专业的营销效果
3. 良好的营销沟通——成交的根本保证
4. 识别并高效把握——客户四大性格特点
5. 增近客户关系技巧——状态同步
第二讲:对公客户决策关系与营销时机把握
一、 理清客户决策关系
1.决策流程是客户订单能否成功关键
2.银行对公客户销售的三种客户关系
3.找出影响银行客户营销关键人
第三讲:对公客户关系管理
一、客户关系管理基础
1.客户关系管理现状与发展趋势
2.客户
1)客户满意
2)客户忠诚
3)客户价值
3.关系营销
1)关系营销概述
2)关系营销实施
4.客户关系管理与客户分析
1)客户分析
个性化需求与群体特征
客户行为特征
2)客户识别
5. 客户关系管理案例
第四讲: 对公客户营销服务
一、对公营销时机把握
小组讨论:营销角度的翻转思考
1.了解营销流程的对于获得成功销售的影响
2.企业客户如何实现需求
1)阶段一 发现内部需求
2)阶段二 内部问题探讨
3)阶段三 合作方案设计
4)阶段四 评估比较
5)阶段五 和银行谈判
6)阶段六 提交材料 项目实施
了解企业需求合作流程的对于获得成功销售的影响
第五讲: 对公客户异议处理与联动维护
一、客户异议处理
1. 客户异议——是一种成交机会
2. 异议处理——四项基本步骤
3. 处理实战——异议处理话术设计与练习
二、对公客户成交维护
1. 客户成交——核心策略法则
2. 客户成交——基本注意事项
3. 客户投诉——基本处理技巧
第六讲: 对公客户经理自我管理
一、“自我管理”是“客户关系管理”的基础
1.来源于过去的能量
1)客户经理自身的时间管理
2)客户经理自身的状态管理
3)客户经理能量来源
2.来源于将来的能量
1)客户经理自身的目标管理
3.来源于现在的能量
1)客户经理自身的体能管理
2)客户经理信念与价值观
3)未来发展的能力素质模型
4.客户经理自我转变实训
一、对公客户经理角色认知、挑战与突破
1. 学习之前......(与学员互动:引导工作思考)
2. 金牌对公客户经理人四大基本特质
3. 银行对公客户经理人所面临的挑战
4. 银行对公客户营销流程与步骤简析
5. 课堂九宫格定位思考:您是哪一种客户经理?
1)相邻讨论:根据简要描述请相邻双方反馈类型
2)自我对照:亮出九宫格,邀请客户经理现状对照
二、对公客户经理软实力提升
1. 良好的职业品质——客户信赖的前提
2. 专业的职业形象——专业的营销效果
3. 良好的营销沟通——成交的根本保证
4. 识别并高效把握——客户四大性格特点
5. 增近客户关系技巧——状态同步
第二讲:对公客户决策关系与营销时机把握
一、 理清客户决策关系
1.决策流程是客户订单能否成功关键
2.银行对公客户销售的三种客户关系
3.找出影响银行客户营销关键人
第三讲:对公客户关系管理
一、客户关系管理基础
1.客户关系管理现状与发展趋势
2.客户
1)客户满意
2)客户忠诚
3)客户价值
3.关系营销
1)关系营销概述
2)关系营销实施
4.客户关系管理与客户分析
1)客户分析
个性化需求与群体特征
客户行为特征
2)客户识别
5. 客户关系管理案例
第四讲: 对公客户营销服务
一、对公营销时机把握
小组讨论:营销角度的翻转思考
1.了解营销流程的对于获得成功销售的影响
2.企业客户如何实现需求
1)阶段一 发现内部需求
2)阶段二 内部问题探讨
3)阶段三 合作方案设计
4)阶段四 评估比较
5)阶段五 和银行谈判
6)阶段六 提交材料 项目实施
了解企业需求合作流程的对于获得成功销售的影响
第五讲: 对公客户异议处理与联动维护
一、客户异议处理
1. 客户异议——是一种成交机会
2. 异议处理——四项基本步骤
3. 处理实战——异议处理话术设计与练习
二、对公客户成交维护
1. 客户成交——核心策略法则
2. 客户成交——基本注意事项
3. 客户投诉——基本处理技巧
第六讲: 对公客户经理自我管理
一、“自我管理”是“客户关系管理”的基础
1.来源于过去的能量
1)客户经理自身的时间管理
2)客户经理自身的状态管理
3)客户经理能量来源
2.来源于将来的能量
1)客户经理自身的目标管理
3.来源于现在的能量
1)客户经理自身的体能管理
2)客户经理信念与价值观
3)未来发展的能力素质模型
4.客户经理自我转变实训