专业销售技巧培训班

专业销售技巧培训班

课程概要：
如果一切都不改变，您是否认为销售业绩能继续有效的提升？
如果一切都不改变，您是否认为现有的销售流程能继续指导目前的销售工作？
如果一切都不改变，您是否认为对客户经过多次拜访后，销售人员就能找到客户的需求？
如果一切都不改变，您是否认为提交给客户的方案都能满足客户的需求，很快得到回应？
如果一切都不改变，您是否认为销售人员能抓住潜在客户，积极推动成交？
如果一切都不改变，您是否认为产品同质化的现象对您没有产生多大的影响？
如果一切都不改变，您是否认为客户满意度能继续维持，还能让客户转介绍？
如果您对目前的现状不满意，致远老师主讲的*销售技巧可以帮助您：
1、从全局的角度，系统的了解“销售”
2、熟悉客户购买流程，建立以客户为中心的销售
3、梳理销售流程，与客户的购买流程相对应
4、快速与客户建立关系，增加满意度
5、精准锁定潜在客户，抓住客户的心
6、有效探寻客户需求，提供有竞争力的解决方案
7、识别客户购买信号，临门一脚促成订单
8、巩固客户关系，让客户愿意为您转介绍

课程大纲：
*节  销售开篇
1.为何如今销售人员感觉销售越来越难？
2.销售人员成功三大视野：三环理论
3.绩效三角形，告诉您销售绩效增长背后的秘密。
4.从产品销售到价值销售，让销售变得锐不可当。
5.如何将销售培训落地，转为为销售能力和销售绩效？
6.为什么销售人员需要学习？
7.我们需要学习什么才能让我们成为专业销售人员？

第二节  客户购买流程
1.“以客户为中心”的销售思维，客户才能喜欢你
2.客户购买周期，深部理解大订单销售和小订单销售的不同。
3.客户价值分类，找到客户购买的动力
4.客户改变的动力引擎-价值
5.如何“介入”客户购买流程，让您找到成交客户的机会。如何防止“出局”？
6.没有问题，就没有痛苦；没有痛苦，就没有需求；没有需求就没有购买；没有购买就没有销售。
7.情景演练

第三节  销售流程
1.销售流程就是购买流程的镜子
2.销售流程与购买流程“双轮互动理论”，实现销售快速增长。
3.如何缩短销售周期提高销售效率呢？
4.如何过程管理与目标管理相结合呢？
5.如何将能力管理与结果管理有效结合呢？
6.销售漏斗怎么在销售管理中应用？
7.如何在价值链上工作才能*化ROI？
8.如何找到效率制约点和改进方案？
9.销售动力系统分析
10.总结并演练

第四节  信任模型
1.信任是销售和客户互动的基石。
2.客户为什么不信任销售人员？
3.如何*短时间建立客户的信任感？
4.如何通过“客户关系循环”持续巩固客户关系？

第五节   精准锁定潜在客户
1.没有高质量的潜在客户，今年能有新客户进账吗？
2.如何筛选潜在客户呢？
3.不懂客户信息收集，怎么找到销售线索？
4.为什锁定的潜在客户跟踪很久也不能成交？
5.帮助团队养成访问前准备和访问后总结的习惯？“5:1:4原则”
6.什么样的开场白*抓人心？
7.你在为预约不到客户而烦恼吗？
8.你会做令客户立马产生兴趣的自我介绍吗？
9.你会做让客户立马产生信任的公司介绍吗？
10.情景演练

第六节  探寻客户需求
1.没有线索，就没有机会；没有机会，就没有交易。
2.如何快速了解客户的难点和不满？
3.如何让客户产生强烈的改变的迫切感？
4.那个需求对客户*有推动力？
5.引导客户期望，将对手拒之门外。
6.价值特点与价值等式，开启销售的本质研究
7.还在混淆即刻需求与潜在需求；个人需求和组织需求吗？
8.马斯洛需求对我们理解销售需求有什么帮助？
9.客户购买的到底是什么？客户需求层次与利益阶梯
10.感性与理性那个更有力量？
11.探寻客户需求什么方法更有效呢？
12.情景演练
13.总结：没有信任，不谈需求；没有需求，不谈方案；没有方案不谈价值；没有价值，不谈价格；没有价格，不谈交易。

第七节  创造解决方案
1.如何选择产品定位，让产品更有差异化？
2.如何让自己的产品更有竞争力？
3.如何邀请客户一起设计*适合客户的解决方案？
4.如何让你的方案得到客户认同？
5.制胜策略-研究对手并击败对手？
6.给客户的报价如何更容易被客户所接受？
7.情景演练
8.总结落地点

第八节  展示解决方案
1.如何做展示沟通解决方案的价值？
2.成功展示关键点有那些？
3.从两个方面介绍客户，一招打动客户的心。
4.你做展示前的预演吗？
5.成功的展示需要什么准备？
6.展示中遇到抵制或者异议如何处理？
7.风险逆转：不惜一切代价令客户满意
8.情景演练
9.总结落地点

第九节  成交客户
1.如何制定成交策略？
2.如何识别购买信号？
3.如何通过收场白要订单？
4.结束模型介绍
5.如何理解销售与谈判的区别？
6.制定成功谈判策略？
7.应对价格抵制的谈判策略。
8.报价的常见误区有哪些？
9.风险逆转打消客户*后的顾虑。
10.情景演练
11.总结落地点

第十节  客户巩固与拓展
1.客户试合作后，为什么又离开我们呢？
2.赢得业务机会如何帮助组织成长？
3.失去业务机会如何成为组织成长的经验？
4.客户管理“滴水理论”解决客户是如何管死的？
5.巩固客户（渠道）三法宝
6.为什么邀请客户转介绍，客户却不愿意做？
7.如何做大你的战略客户规模？
8.如何建立客户预警机制，降低客户流失率？
9.提高更换成本，让客户离不开您。
10.情景演练
11.总结

专业销售技巧培训班

市场营销与客户开发维护培训

*讲  超越自我，认识市场经济
1.市场经济的本质与游戏规则
2.市场经济的四个发展阶段
3.中国式营销的现状
4.回归经营管理的原点

第二讲:把握未来趋势---站得高，看得远
1.市场趋势的4个阶段
2市场消费群体的演变
3.市场演变的动力
4市场经济发展的必然趋势
5.梦想实现的途径

第三讲:锁定目标市场--目标市场细分
1.企业只为部分人服务
2.如何选择目标市场
3.把握好市场机会与企业实力的平衡
4.以4P为核心的产品导向型销售模式
5..产品同质化的原因
6.中小企业的发展之路---案例分享
7.实用参考工具
营销体系建设与团队打造

第四讲：产品研发体系
一．市场营销的4P
二．*企业的创新之道
1.国内企业的创新之道   案例分享
2.国外企业的创新之道   案例分享
三．产品创新流程
完整产品的概念
1.产品的三大部分
2.完整产品的关键2个阶段
3.完整产品的创意与概念测试
4.案例分享

第五讲 服务体系
一.服务经济时代已经到来
1.服务到底是什么？
2. 服务四个特征
3.服务营销的新”7P”理论
4.服务成为制造业的竞争焦点
5.顾客满意度与忠诚度
6. 服务利润链
7.案例互动
：
第六讲 渠道体系
渠道开发建立根据地市场
一.找对市场建立销售根据地
1.找对市场，打造样板市场
2.集中优势兵力打歼灭战
3.建立根据地之后，从根据地开始扩张
4.抓好两支队伍：渠道队伍和销售队伍
5.销售渠道以市场为导向，找到适合的开发模式
二.找对区域市场拿业绩说话
1.你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样子
2.你有策略吗：如何实现你的目标
3.找对人，是关键，寻找潜在新客户的方法
4.优质客户选择的六大标准
5.8020法则在市场开发中的应用
6.寻找潜在新客户的方法

第七讲: 团队打造
一.形象准备
1、 男士穿着西装8大忌
2、 女士穿着职业套装7忌
二、礼仪准备
销售人员基本礼仪
三、销售工具准备
四、顾客背景
五、专业准备
1、公司状况
产品专业知识 ，提炼产品卖点
行业发展态势
2、竞争对手优劣势
3.顾客经常问到的问题准备
案例互动：
启示及收获
讲师点评
六、心理准备
分组讨论：客户*喜欢哪类业务员
学员互相讨论
讲师点评及总结
卓越定价策略与技巧

第八讲 定价策略
1.影响定价的因素
2.定价方法
3.定价策略
客户开发与维护

第九讲 学会问挖掘客户真实需求
学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍
1.探寻顾客的心理需求，提问的2种模式
2.先询问容易的问题，何时问开放式问题
3.询问客户关心的事情，何时问封闭式问题
4.从客户表情与回答中整理客户需求
5.顾问式销售SPIN
?情景性：问题现状               探究性：问题询问
?暗示性：暗示询问               解决性：确认询问

第十讲：客户服务与维护
服务的策略和技巧
满足客户的期望值
如何在客户面前建立可亲、可近、可信任的*形象？
规范服务标准，强化服务理念
服务的基本语言
?良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言
?语言清晰度、专业度、亲和力，来有迎声，问有答声，走有送声
?对事实或感受做正面反应，用心服务.尊重对方.换位思考
市场营销管理

第十一讲 目标市场营销
1.市场选择--发现和评介市场机会
2.市场定位--选择目标市场

第十二讲 市场营销计划与组织
1.市场营销计划
2.市场营销组织设计

第十三讲 市场营销执行与控制
1.市场营销执行
2.市场营销控制

第十四讲：课程收尾
1．回顾课程
2．答疑解惑
3．合影道别

市场营销与客户开发维护培训