从销售精英到卓越管理者

课程背景：

领导强则团队强，领导弱则团队弱。很多工业品企业的销售团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态和角色定位的转变，另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。对于工业品企业来说，销售团队管理方面经常会出现如下问题：

1、团队管理者管理方法简单粗暴，缺乏有效的沟通技巧，团队下属对团队领导口服心不服，团队内部矛盾激化，销售人员流失严重；

2、团队管理者个人素质差，不能够严于律己，导致团队风气不好，士气低落，最终直接影响到团队整体绩效；

3、团队管理者缺乏必要的领导艺术，对如何识人、用人缺乏意识，对如何留人、育人缺乏意愿与技巧，导致团队难以快速复制与成长，团队绩效难以提高；

4、团队管理者缺乏必要的管理技能，导致销售过程管控形同虚设，财务管理和成本费用控制无法规范，团队看似有管理者却无有效管理，团队空转，消耗巨大。

课程特色：

针对性强。为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。

实战性强。课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。

系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握营销团队管理及领导力塑造的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。

中西合璧。本课程将西方的管理学理论与中国传统文化有机的结合在一起，即可避免西方管理学的理论性过强而案例说服力不足的问题，又可弥补传统国学中很多道理无法量化的弊端，做到科学性与艺术性的完美统一。定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。

培训收获：

1、全面了解和掌握领导力塑造-自我管理以及销售团队管理四大核心技能：定目标→建机制→搭班子→促效能；

2、提升学员对管理者角色定位的认识，迅速转换角色、调整心态、明确定位。

3、掌握基于销售人力资源管理的“选、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目标设定与分解、绩效管理、销售过程管控、销售费用管控、应收账款管控等相关技能并能够在实战中运用，推动团队用最短时间达成理想绩效目标。

授课形式：课堂讲授/案例分析/双向沟通/疑难解答.

授课内容：

第一单元团队的基本概念

1、什么是团队

2、高绩效团队的七个特征

3、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术

4、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练

5、【案例】业绩不好谁之过？

6、销售团队管理者的三大任务

7、管理与领导的区别

8、管理与领导的平衡

9、领导力三要素：职位、职权、领导力

10、团队领导胜任素质模型

11、领导的最高境界：太上，不知有之

第二单元领导者的自我管理

1、何谓智者不惑？

2、信任与信赖的重要性

3、如何做到公平与公正？

4、失信于员工的后果

5、仁者无敌：严于律己宽以待人

6、领导与凡人的区别

7、领导者首先要领导好自己

8、领导胸怀与领导格局

9、【互动】遇到这样的销售员你怎么办？

10、人聚财散，财散人聚—牛根生的哲学

11、对勇者无惧的理解

12、为何要勇于担当？

13、严:做一只温柔的狮子

14、境界与底线

15、制度建设的热炉法则

第三单元定目标-团队目标管理

1、目标的定义

2、目标与绩效管理的关系

3、【案例】IBM 和微软公司的绩效管理流程

4、KPI+GS+KCI 目标体系

5、使用营销战略地图分解目标

6、收入、回款、费用目标之间的平衡

7、目标第一级分解：区域、行业、产品线

8、目标第二级分解：指标、时间轴

9、目标第三级分解：客户、项目、时间轴

10、过高过低目标的负面影响

11、T1-T3：必保目标、力争目标与理想目标

12、强化责任意识：绩效合同（责任状）

13、【工具】阶段性绩效评价工具

14、绩效面谈的谈话方式

15、绩效面谈的五要和五不要

16、绩效改进计划与绩效辅导

17、【工具】绩效改进计划书

18、绩效考评的结果运用

19、团队成员绩效的强制分布

20、分等级兑现年对绩效激励

21、“能力-绩效”矩阵运用

第四单元建机制-销售过程控制

1、【案例】销售经理老张的困惑

2、销售过程和结果的关系

3、销售过程控制的方法

4、分解销售过程：销售漏斗与项目销售里程碑

5、梳理项目销售过程中的18 个关键节点

6、【工具】项目销售过程控制节点表

7、如何召开高效销售会议

8、应对会议中的四种人

9、会议结束后的三个行动

10、听取下属汇报的最佳方式

11、销售费用的双重属性：成本VS 资源

12、销售费用全面预算管理

13、销售费用分配的4:4:2 原则

14、销售费用高效使用技巧

15、【工具】销售费用分析的表单工具

16、【案例】这样的发票签字流程有何意义？

17、应收账款管理三步曲：事前、事中、事后

18、应收账款分析工具：账龄分析

19、应收账款分析工具：DSO 销售变现天数

20、应收账款催收：一手软，一手硬

第五单元搭班子-团队人员管理

1、人才对团队发展的重要性

2、销售人力资源管理：选、育、留、用

3、【工具】销售人员胜任素质冰山模型

4、德与才哪个更重要？

5、【工具】通用韦尔奇人才矩阵

6、识别三类销售人员

7、【互动】这样的销售能要吗？

8、【工具】销售人员结构化面试流程

9、案例：日本企业如何招聘服务人员？

10、学习曲线

11、IBM 的培训理念

12、实战培训的难题

13、销售培训的四个循环

14、现场指导的三个要诀

15、基于胜任素质模型的销售培训体系搭建

16、销售人员流失谁之过？

17、人员流失的代价

18、感情留人

19、魅力留人

20、事业留人

21、用人之长-量才用人，则无不可用之人

22、四种销售人才的识别

23、【案例】这几个销售你怎么安排工作？

24、情景领导的概念：四种领导风格

25、四种不同类型的销售

26、【测试】LASI 领导风格测试

27、对待不同层级的销售应该采取何种领导风格

第六单元促效能-销售人员激励

1、激励的基本概念

2、物质激励与非物质激励

3、团队文化是团队之魂

4、团队文化的重要性：团队与团伙的区别

5、【案例】华为成功的秘诀

6、团队氛围：讲政治、讲正气、讲学习

7、团队愿景：给下属成功的梦想

9、正向激励与负向激励：胡萝卜加大棒

10、四个经典激励理论模型

11、双因素理论的实际运用

12、期望值理论的运用

13、马斯洛需求层次理论

14、激励销售人员的十种手段