大客户的组织规划与管理

工业品—高层销售人员

前言：大客户管理是一个系统

大客户管理对企业战略目标实现具有的意义

大客户管理是商业活动而不是销售活动

大客户管理是什么样子，它的程序是什么

案例：万豪与德勤的故事

 

前言：职能、矩阵与项目性管理团队

大客户的组织机构图

大客户的各级管理部门的职责

大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式

大客户经理的能力模型与发展

v大客户角色分析与绩效管理

案例：中国电信大客户管理组织结构设计

 

前言：大客户管理是一个团队工程

内部组建团队是大客户服务的基础

制定大客户的计划与实施，确定计划和实施

的时间表，大客户的定期规划

大客户销售经理与技术服务之间的配合

建立大客户高效团队的四个阶段

案例：XX营销中心大客户中心部的团队管理

 

前言：国内大客户管理的四大困惑

大客户内部流程的管理系统

大客户内部职能分工流程体系

大客户销售推进的天龙八部

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

案例分析：IBM项目销售的分析工具

 

前言：项目是以客户采购流程为出发点

分析客户内部的采购流程

分析客户内部的组织架构图

分析客户内部的职能与角色分工

分析客户内部的关系及发展策略

建立高层之间的互动是信任感的基础

案例分享：逃离信息孤岛的四大策略

 

前言：营销的最高境界是标准化

大客户销售推进流程的阶段分析

大客户项目成功判断的标准

突破大客户项目向前发展的方法

符合项目阶段成功的必要条件

练习：判断大客户所处的阶段

前言：里程碑是项目管理的标志

划分大客户销售里程碑的关键因素

建立大客户销售里程碑的标准

大客户销售里程碑与甘特图的关系

科学化管理与里程碑

案例分析：这是里程碑吗

 

前言：项目阶段衡量的标准

划分大客户销售成交管理系统的原则

划分大客户销售成交管理系统的标准

阶段之间的关系与联接

案例分享：销售预测无法进行怎办

 

 丁兴良

工业品营销研究院院长

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销理论的开创者 

中欧国际工商管理学院EMBA*******年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”*******年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”*******年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”*******年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

2008年，荣任中国市场学会常任理事

2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访*******年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜*******年荣获全球营销类华人十强讲师

 

（二）行业经验

12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与咨询经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。

 

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。*******年，中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访，报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝，一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾，会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访，丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期，东莞制造业企业如何营销突围。

2011年，中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家，分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈，未来的发展趋势分析诊断，出谋划策，应对中国五金行业面临的危机。

 

（三）实战经历

先后在世界500强企业Johnson & Johnson 任大区经理，全国水泵行业第一的凯泉泵业集团担任销售总监，全球自动化阀门控制行业第一的世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总。