有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-08 17:47 |
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大客户管理广东培训
大客户管理广东培训
第一部分 未雨绸缪提前准备
? 大客户销售人员应该具备的心态
? 项目信息的收集及分析
? 制定拜访计划
? 商务礼仪的准备
? 销售工具的准备
第二部分 初步接触建立印象
? 如何做好开场白
? 寒暄、赞美客户,建立第一印象
【实战练习】赞美练习
第三部分 调查研究了解需求
? 客户需求的种类
? 了解顾客需求的有效方式
? 挖掘决策人员个人的特殊需求
【实战练习】提问练习
第四部分 宣传教育证明实力
? 如何有效塑造产品的独特价值
? 如何针对不同部门的人介绍产品
? 透过证据说服客户
? 获取承诺
? 项目中断的标志
第五部分 技术交流处理异议
? 通过技术交流,设计初步方案
? 报价时需要考虑什么因素
? 了解并解除顾客的最终抗拒点
? 什么是抗拒点
? 为何会有抗拒点
? 如何有效解除顾客抗拒点
? 常见抗拒点的解除话术——价格异议
? 了解竞争对手的动态的技巧
【实战练习】价格异议的处理技巧
第六部分 巩固关系推进项目—大销售的关键要素
? 如何与客户建立私人关系的建立方法(送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求)
? 如何报价、谈判的技巧
? 辛苦费的给法
? 如何了解客户内部的关系安全库存指标
【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧
第七部分 商务谈判签订合同
? 最后确定价格的考虑因素
? 投标的策略
? 中标后商务谈判的技巧
? 签订合同的注意事项
第八部分 优质服务顺利收款
? 签订合同后的主要工作
? 收款的技巧
第九部分 案例演练
? 设计一个行业案例要求部分学员进行演练以考核学习情况
李俊 实战营销管理专家
时代光华高级讲师
香港光华管理学院特聘教授
顾问式培训导师,MBA
国家认证企业培训师
C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师
10年企业培训及咨询经验
英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师
广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资
实战经验?
通信电子行业:
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政府国企:
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授课风格?
:其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐,理论紧密结合工作实际、生动易懂,善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果,具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧,培训了几万名学员,不管是在私企、国企、外企都深受欢迎,效果显著,并得到良好的声誉。
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