商务谈判技巧 - 商务谈判内训课程

一、商务谈判的概述
1、  商务谈判的定义
2、  商务谈判的四大特征
3、  商务谈判的四大构成要素
A、谈判主体
B、谈判客体
C、谈判方式
D、谈判约束条件
4、谈判的四个基本原则
5、谈判行为分析——四种动物的类型

二、商务谈判的四个阶段
1、谈判准备—有备无患
A、  收集谈判信息
B、  谈判的人员准备
C、  谈判计划的准备
D、  谈判目标的制定
E、  谈判时间安排的原则
F、  谈判地点的选择
G、  确定谈判议题
H、  谈判的座次安排
2、谈判开局--会穿，会笑，会报价
A、开局良好印象的营造
B、建立不同的开局方式
C、开局谈判议程制定
D、细节议题的顺序安排方法
E、谈判议程的时间安排
3、谈判摸底
A、谈判摸底的目的      
B、探测对方信息
C、谨防对方窥测的方法
D、防止落入场外陷阱
4、谈判磋商--会听，会说，会想，会让步
A、报价与还价
B、对抗与让步
C、谈判僵局的处理 

三、商务谈判的技巧
1、开局谈判一一开—个漂亮的局
A、开局谈判的技巧
B、优势谈判法则
C、学会感到意外
D、避免对抗性谈判
E、做不情愿的买家和卖家
F、钳子策略
2、辨析谈判风格
3、提问与回答
A、提问技巧
B、回复技巧
C、心理调适技巧
4、落笔于文字的谈判成果
A、文字不含糊
B、合同语言的要求
C、合同语言的二十六个书写原则