有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-08 17:57 |
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大客户销售管理
大客户销售管理课程背景:
1. 为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
3. 为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
5. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
是因为你没有参加销售冠军强化训练课程!
大客户销售管理课程大纲:
引子:从“菜鸟”到“遛鸟”
大客户销售管理第一步:销售准备
一、销售冠军的职业心态构建
1.有欲望:做销售要有强烈的企图心,你有成功的欲望才会去行动
2.有目标:今天的努力,明天的结果,有目标会少走很多弯路
3.人勤奋:业绩是“腿”跑出来的,不当“猎手”当“农夫”
4.意志坚:合理的当煅炼,不合理的当磨炼
5.会沟通:学会换位思考,你能看到更多本来面目
6.可信任:客户先相信你的人,再相信你的产品
7.人乐观:你能积极、正面、主动的处事,回报往往是相应的
8.懂世故:学会欣赏别人,你也会变的更受欢迎
二、我们的客户在哪里?寻找潜在客户
三、选择有价值和客户,别爬到梯子的顶端才发现靠错了墙
四、找对人,才能做对事
五、如何电话预约客户?
大客户销售管理第二步:销售接触
一、如何设计一个有吸引力的开场白?
二、如何创造一个良好的面谈氛围?
三、如何建立客户对销售人员的认同?
四、先了解需求后介绍你的方案
大客户销售管理第三步:需求探寻
一、探寻需求才会有更多机会
二、影响采购的八大因素
三、需求探寻的方法:望(观察)、闻(倾听)、问(提问)、切(试探)
四、需求探寻的流程:大胆假设、小心求证
五、探录需求之“问”
1、为什么要“问”?为什么要学习提问
2、销售提问的关键技巧
3、SPIN升级提问,发掘需求
六、会说话的人,一定也是善于听别人说的人—有效倾听四步骤
大客户销售管理第四步:产品介绍
一、客户要的“产品”是什么?
二、FABE法用应用及其应用限制
1、真正打动客户的,不会是产品的全部属性
2、FABE应用的6大误区
3、产品卖点提炼
三、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排,卖的是牛排烧烤时的滋滋声
四、换个思路介绍产品
大客户销售管理第五步:异议处理
一、处理客户异议的六大原则
二、沟通谈判的关键要素评析:实力、共赢……
三、客户沟通谈判十大技巧:暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……
四、如何处理议价问题
1、如何给客户报价:初次报价、正式报价、虚价/实价……
2、处理客户的还价十大注意事项
五、5种典型异议的应对策略与技巧
互动:《卖捌》视频分析
大客户销售管理第六步:获取承诺
一、承诺就是目标,给他好印象
1、把握销售的节凑很重要
2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品
二、成交时间来临的前提条件
三、合同成交后,你要了解哪些问题?
大客户销售管理第七步:客情维护
一、客户的分级管理
二、售后:从价格到价值、从成本到利润
三、防止大客户叛离的十种武器
四、缔造专业客情,开展关系营销
最后,小组优秀案例分享
大客户销售管理讲师简介 —— 王同 讲师
“专注销售渠道与终端零售领域的职业讲师;
理论与实战兼修:中国人民大学02届MBA,曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训10年;
与培训机构合作,已服务过蒙牛、恒安、美的、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训;
著有《顶尖导购的翻倍成交术》、《新品卖翻天:这样推新品绝对赚》、《赢在大卖场:商超渠道开发与管理》等畅销书籍