市场营销路径培训

有效期至长期有效	最后更新2019-09-08 20:05
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市场营销路径培训

课程大纲

第一模块：客户关系路线图

一、从“陌生接触”升级为“信任背书”

二、客户关系路径图中的四大驱动力原则

三、客户关系路径图的正向推导和逆向推导

四、客户关系路径图中MAN的识别和接触

五、客户关系路径图与采购5角色的应对

六、客户内部的螺旋式关系路径图

第二章：信任递进太极图

一、客户信任三阶梯和信任冰山法则

二、基于信任渗透的客户沟通话题设计

三、“客户信任沟通”话题递进太极图

四、“寒暄话题”的6同策略

五、“边缘话题”的4大关键

五、“核心话题”推进的7心计

六、三类话题无缝衔接的“钩子”设计

第三章：行为切换导航图

一、4种动机客户的心理需求

二、卓越销售的3大行为组合

（关系行为，销售行为，服务行为）

三、销售过程中客户态度的3大信号灯（红，黄，蓝）

四、销售过程中根据信号灯切换3大行为

五、销售中3大需求点的挖掘和捕捉

（合作需求点，服务需求点，利益交换点）

六、基于4333模型的行为切换迂回图

第四章：价值呈现象限图

一、价值呈现的3D冲击效果

（秀专业，演故事，亮证据）

二、价值呈现的四算模型

（算风险，算收益，算成本，算差异）

三、四类价值尺度客户

1) 对比成本吃亏型

2) 投入效果怀疑型

3) 信息混乱盲选型

4) 更换价值否定型

四、四类价值尺度与四算的组合模型

五、情境式价值说服模型

1) 低信任低熟悉

2) 低信任高熟悉

3) 高信任低熟悉

4) 高信任高熟悉

第五章：异议应对全脑图

一、差别化的异议分类处理

1) 抵触型异议

2) 顾虑型异议

3) 要求型异议

二、抵触型异议的6大“破门入室”法

三、顾虑型异议的重新画框法

1) 画框三部曲

2) 三大画框策略

3) 概念植入法

四、要求型异议应对的6脉神剑

1) 说难承诺

2) 条件挂钩

3) 一揽子整合

4) 画饼引导

5) 焦点转移

6) 蚕食策略

第六章：竞争博弈对策图

一、区域内四大竞争角色分析

二、四大竞争角色的动态战术

三、构筑防御对手的四大壁垒

四、竞争博弈三部曲

五、竞争引导八卦掌实战指导

六、客户采购四阶段的竞争战术

七、三种客户状态的攻防策略

第七章：客户发展立方图

一、客户关系的三度立方体

（长度，深度，广度）

二、客户关系长度的5大阶段

三、客户关系倒退和断裂的三大防御策略

四、客户深度之关系深度

五、客户深度之合作深度-口袋份额

六、客户广度之5大层次

七、标杆客户利用的四大层次

培训师介绍

蔡致远 link是一位拥有15年销售以及服务经验的职业讲师，并且也是接受国际品牌课程认证和国际专家辅导最多的培训师之一,并且也是畅销书《战术销售路径图》《左手服务，右手销售》等的作者。

他从事工作生涯前后，曾先后就读于复旦大学企业管理专业以及华东师范大学研究生院的人力资源管理硕士专业。link一直在世界顶级咨询公司以及著名的跨国制造企业工作，先后担任客户经理，大客户经理，区域客户总监等职位，15年的职业生涯培养了他咨询师的洞察分析力及心理判断力，以及大客户经理的谈判沟通能力以及说服能力，他曾被派往多个国家和地区，接受销售，服务，管理等方面的培训和学习考察。他是国内接受世界顶级培训专家指导最多的本土讲师之一，并获得了多个国际版权课程的讲师认证，包括水银集团《全脑销售》，ASTD《精妙的客户服务》，TOUCH咨询《全脑客户沟通》等等。