资产管理体系下的招商与招商管理

课程大纲

一、招商第一步——项目定位与市场调研

1.商业价值PCC模型：人口、消费力、商业竞争

2.项目等级分类

3.项目选址的城市指标

4.项目选址的商圈饱和度指数

商圈饱和度指数是判定一个地区同类商业竞争激烈程度的一个指标

通过计算或测定饱和度指标，可以了解某个地区同行业是过多还是不足

商圈饱和度指数计算公式：IRS＝C×RE／RF

IRS——商业圈的零售饱和指数；

C——商业圈内的潜在顾客数目；

RE——商圈内消费者人均零售支出；

RF——商圈内商店的营业面积。

商圈饱和度指数越大，则商圈内的饱和度越低，越有商业潜力

5.商圈级别和商业价值

5.1城市中心商圈

5.2城市副中心商圈

5.3区域中心商圈

5.4社区商业

6.研究方法

7.租金指标细分

· 平均每月租金

· 基本租金

·浮动租金

· 平均现收租金vs.平均成交租金

· 续租率

· 加权平均租赁期

· 空置率

· 使用率

8.费用指标

· 营业费用指标

· 行政费用指标

· 利息覆盖率

· 贷款年限

9.对预期回报做情景假设模拟

二、“招商”的概念

1.招商的定义

要树立”大招商”的概念,”招商”不仅是”租赁”,而是贯穿于项目开发全过程耳朵系统工程

2.招商在项目开发流程中的地位及与其他专业的相互关系

招商及定位工作是整个商业项目开发流程承前启后的关键核心工作

3.招商计划与项目开发节点的配合及关键点倒排计划

三、招商前置准备工作

1.工欲善其事，必先利其器——硬件准备

· 招商场地的准备

· 招商物料的准备

2.工欲善其事，必先利其器——招商流程、制度

· 商户品牌资源收集及审核机制

· 商户洽谈记录

· 商户品牌过会汇报机制及签约节点控制

· 租赁合同签约审批机制

3.资产管理的思想指导招商工作：一切为了资产处置着想

3.1租金制定原则

租金制定依据：“外”依据市场环境，“内”依据项目成本及目标收益，内外结合

一铺一价：将项目的总预算收益，合理的分解到每一个楼层、每一家商户

动态调整贯穿于招商的全部过程

3.2商户优惠政策

常见的商户优惠政策：下调租金、提供免租期、提供无保底纯抽期、赠广告位、提供装修补贴

原则1：结合轻资产模式，不提倡降低租金

原则2：达到招商目的，同时满足项目未来轻资产要求

3.3招商审批体系

· 明确招商审批流程,杜绝管理漏洞

· 主力店及次主力店租赁定价策略

· 品牌替换审批流程

· 租户装修管理流程

3.4公司商业出租类合同审批流程

合同范本、租赁意向书/物业服务协议范本

租赁合同书/意向书/补充协议（包括我司标准版及外来版本）

物业服务协议(包括我司标准版及外来版本)

企划收入类合同书/意向书——场地类合同

企划收入类合同书/意向书——广告位类