专业销售策略和技巧

课程内容：

引言：客户解决方案的购买与销售流程

销售技能开发目标

销售中七项个人核心能力判断

如何改善客户销售技能

对公客户经理在客户销售中的作用

客户的顾问如何做到？

销售资源的如何整合？

与客户长期关系的如何建立？

案例分析：对公客户经理销售中常见错误

创建计划-改善效果

客户销售流程图

客户购买解决方案的决策流程

自我推销的法则

步骤1 ：　承诺目标

承诺目标的定义和案例

客户的销售的里程碑

为新客户设定承诺目标的核心工具是怎样的？如何应用？

为老客户设定承诺目标的核心工具是怎样的？如何应用？

步骤2 ：　人际技巧

如何赢得客户青睐

创建正面的第一印象的五种最佳方法（包括电话中的印象）

创建正面的持久印象的三个必备方法（包括见面与不见面）

赢得客户信赖的开场白技巧

建立深层客户关系的行动计划如何做？（工具应用）

　　　　 　倾听在客户销售的特别应用练习

行动训练：做好你的客户关系行动计划

步骤3（a）：挖掘需求

客户销售的关键不在于说什么，而在于怎么说？

开放式问题对客户销售的关键提问方法如何用（术语分析）

通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版（工具）

展示：最佳提问问题设计图谱工具（你的情形、信任和兴趣、客户情形、客户的差异化优势）

精心设计开放式问题在客户销售中的五种表达技巧

练习最佳问题图谱　　　　　　　　　

客户情形及了解“客户情形”训练

客户的需求如何解析？

客户的公司问题是什么？

客户的个人问题是什么？

你的情形及了解“你的情形”

客户的竞争对手是谁？　　　　

客户推进的时间表　　　　　

客户的购买影响因素　　

客户的承诺目标　

步骤3（b）提问式的客户销售动作分解模型与应用技术

激发性问题-角色扮演

反问技巧－角色扮演

步骤4 ：　 确定需求

客户需求“数量”对销售进展的助攻价值

客户需求“质量”对销售进展的助攻价值

引导需求的优势引导法：　

发现高质量的客户需求

发现可以满足的客户需求

明确你独特的销售地位

如何使用“优势引导法”

优势引导法实例

通过优势引导法使“你”别于他人

通过优势引导法使“公司”别于他人

通过优势引导法使“产品”别于他人

就需求与客户达成共识的技巧

达成共识-角色扮演演练

步骤5 ： 公司说服

熟悉地、强有力地介绍公司的方法

你的企业做什么的（三句话精练的触动客户）

企业声誉如何（两个原则的把握）

为什么本公司是他最佳的选择

练习：“公司说服”

练习：有效介绍你的公司

有效的公司价值讲解

有效的公司介绍描述（故事讲授法）

步骤6 ：产品说服

利用EFABEC法介绍产品的具体方法

E-回顾 确认重要性

F-特性 他能帮助客户做什么

A-功能 可以做什么

B-利益 能给客户带来什么样的利益

E-证据 成功故事/信息刺激

C-确认 提醒客户注意自己的需求

EFABEC练习（角色模拟）

步骤7（a）： 要求承诺

获得承诺的重要性

没有设定承诺目标的案例分析

错过购买信号的案例分析

客户经理缺乏一套要求承诺的流程

承诺性问题设置的方法与具体术语安排次序

常见失误－角色扮演

“要求承诺”的流程

步骤一　总结你的销售特性，报价（或了解开通时间）

步骤二　客户反应 （我们希望客户如何反应）

步骤三　要求承诺性问题

练习：购买信号

针对新老客户分别如何设定承诺目标

步骤7（b）： 处理拖延与异议

拖延与异议的判断　 　　　　

处理客户拖延的策略

处理拖延的两个核心方法

拖延期间的客户沟通方法

增加步骤6 “EFABEC”的重复动作

练习：客户延迟处理方法（角色模拟）

处理客户异议的策略

异议：价格异议如何处理？

异议：能力异议如何处理？

　 步骤7（C）： 三种典型顾虑的处理

缺点的处理

误解的处理

消除不信任

步骤8、9 ： 确认销售、销售回顾

确认销售

客户“FUD（恐惧、疑惑、怀疑）”现象

确认合作的三个方法

销售回顾

1-9各个步骤工具对应分析

开放式和封闭式问题是否按照模型去操作的？

最佳问题设计是否达到预期目的

购买信号辨析的是否及时

改进建议的记录

综合训练： 案例的应用与实际操作练习；（角色模拟）

一对一现场练习；（按照课程讲授的方法与流程操作）

现场挑战赛；（案例解析：遇见这样的问题你怎么办？）

课程结束：解答问题与课程总结