信用卡对公团办销售技巧

提高信用卡团办销售意识与效率
学会识别与评估目标企业客户
掌握搞定企业团办关键人技巧
如何挖掘企业客户的需求
有效呈现符合客户需求的信用卡权益价值

信用卡企业团办业务销售技巧

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发卡数量与销售规模对于信用卡行业至关重要，不断提升发卡量对于每一个信用卡企业都是业务的重心。目前信用卡线下销售模式主要以上门拜访为主，陌拜方式可以实现发卡量稳步增长，但无法实现突破性增长。

因此，新的信用卡团办销售模式值得所有信用卡企业关注与投入，实际上，不论从销售队伍的建立还是销售模式的探索，中信银行、招商银行，广发银行等确实加大了对团办业务的投入。

本课程以信用卡行业销售特性为基础，结合经典销售方法论，辅之以丰富的平安大客户销售成功案例，力求在符合行业针对性的同时具备实用性。该课程内容主要帮助信用卡销售人员掌握企业团办的销售方法论，并进一步提升企业团办业务的销售成功率。

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课程收益

提高信用卡团办销售意识与效率

学会识别与评估目标企业客户

掌握搞定企业团办关键人技巧

如何挖掘企业客户的需求

有效呈现符合客户需求的信用卡权益价值

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学员对象

期望提升团办销售业绩的管理层

信用卡企业客户经理，客户主管，销售室经理

需与销售部合作的市场部人员

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课程时长

课程标准时长为两天12小时

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课程大纲

一，开发团办企业

1，?企业销售与个人销售的区别

2，?平安职团销售体系

3，?利用现有客户关系

4，?如何开发潜在客户

案例：职团业务员工车险

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二，分析团办客户

1，企业表层信息分析

工具：企业信息搜索APP

2，企业内部信息获取

案例：某能源企业内部信息获取

3，企业决策链分析

案例：某公交集团职团开拓

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三，建立信任关系

1，企业关键人切入（企业高层与各职能部门）

案例：广发信用卡如何成功切入平安团办业务

2，关键人物分析（建立关系角度）

工具：五维人格分析方法

3，关系建立的方法

方法：浅层关系建立法与深层关系建立法

案例：德国企业劳易测中国区总裁关系建立

四，深挖客户需求

1，?组织需求挖掘（报销，融资）

方法：组织需求四维度分析法

案例：产品与需求维度的匹配

2，个人需求（员工福利）

方法：个人需求的挖掘方法（望闻问切法）

案例：通过对香港上市公司信义玻璃高管的隐形需求挖掘，成功拓展其批量业务。

五，产品价值呈现 ?

1，价值证明（让信用卡权益与客户需求产生关联）

方法：客户故事，示范展示，数据证明，愿景渲染

案例：中信银行信用卡价值分析

2，三种价值呈现技巧

方法：SCQA法则、钩子法则，电梯法则

案例：深圳邮政职团业务

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六，促成团办业务

1，识别准入信号

方法：语言信号识别，动作信号识别，行动信号识别

2，异议处理

方法：RIDE说服方法

3、团办安排实施

方法：时机选择、向导应用、人员分工、增值销售

案例：某核电企业职团开拓实施

4、团办业务渗漏矩阵

l?未获许可的渗漏方式

ü?头狼战术

ü?聚焦战术

ü?抓沙战术

l?获得许可的渗漏方式

ü?雷霆战术

ü?蚂蚁战术

ü?诱饵战术

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备注：“职团”为平安集团通过企业办理个人保险业务的术语，与信用卡行业“团办”企业销售模式描述基本一致。

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学员评价：

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? 香港理工大学工商管理硕士、原平安集团南区事业部渠道总监、平安集团十大精英讲师、平安产险BCG战略项目核心成员、多家培训机构特聘讲师，多家媒体杂志专栏撰稿人，社群营销专家、平安线上直播培训发起者；*******平安集团5年销售经验、11年管理经验，曾先后历任平安分公司渠道总监、平安支公司总经理、平安分公司产品总监、平安分公司创新事业部总监、平安集团总部南区事业部团体渠道督导经理、平安集团总部南区事业部零售渠道总监。*******涉猎广泛、实战经验丰富，是市场少有的实战派讲师，课程更是干货十足且内容深入、与时俱进。