决胜2017-经销商理念更新、管理提升、模式创新

决胜2017-经销商理念更新、管理提升、模式创新

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主讲人/盛斌子老师

第一篇：抓趋势

一、? 家居建材市场宏观形式判断

1、? 个性需求推动产品创新

2、 高附加值家居建材正在占领市场高地

3、 互联网+家居建材成新趋势

4、 绿色环保家居建材备受推崇

5、 家居建材功能化成主流

6、 家居建材智能化成亮点

7、 产业链合璧互补成趋势

8、 产业链横向整合成必然

二、? 家居建材行业互联网化的三阶段

1、 传播互联网化

2、 销售互联网化

3、 供应链互联网化

三、? 家居建材经销商发展的三大趋势

1、 精准营销

案例：厦门孙总的社区O2O家居建材模式

2、 品牌往上走＆往下走

3、 原创观点：合伙+众筹：厂家－代理－分销纵向一体化

原创观点：通胀理论，品牌往上走＆往下走理论，大终端大促销理论，品牌分水岭理论…

案例一：广东四会何姐的合伙人模式

案例二：广东佛山美的建材去分销化的启示

案例三：邯郸卢生的内部合伙人机制

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第二篇：新理念——只要思想不滑坡

一、经销商做不大的原因

1.心态原因

l?原因一：急于求成,惯性思维

l?原因二：小富即安

l?原因三：移情多恋

l?原因四：等靠要,把问题留给企业

l?原因五：沟通不畅

2.战略原因

l?原因一：只低头拉车，不抬头看路

l?原因二：多元之惑

l?原因三：不愿投入，小打小闹

3.执行原因

l?原因一：随意管理

l?原因二：不建团队

l?原因三：缺乏行动

二、做大做强的七大转型

1.从做生意向做事业转型

2.个人化向公司化和组织化转变

3.凭经验管理转向规范管理

4.人情管理转向制度管理

5.家族化向社会化转变

6.单打独斗向团队运作转型

7.决策随意性转向科学性转变

小结：洗脑工具之二——怎么进行市场突围？（原创独家秘籍）

原创观点：

成功陷阱理论

李云龙、诸葛亮：成功的“失败者”？

三大案例：

某品牌内蒙古代理商5年2亿的秘密；

XX家居建材经销商合伙3年6家店的启示；

XX建材代理－分销一体化5年8家店的启示

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第三篇：全网营销篇

一、技术改变未来：这个时代到底发生了什么？

1.?案例：鱼是怎么死的？

2.?渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化

3.?LBS、陀螺仪、二维码、音频视频识别、大数据、云计算、VR技术

4.?实体店的分化模式SOLOMOPO

5.?三类实体店

l? A类O2O情景体验

l? B类社区或家装店

l? C类个人APP或者微商

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二、移动互联时代碎片化？——渠道接触点细分

1.?天网=大众电商+垂直电商+自建电商

1)?以淘宝系为主的大众电商

2)?互联网家装

3)?自建O2O平台

4)?社区微家装

5)?各类经销商整装联盟

6)?企业大家居概念

7)?传统家装互联网化

8)?厂家、商家、智业、资本、互联网生态链

互动话题：我们如何构建自己的天网工程？

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2.?地网：传统渠道分化组合+互联网化

1)?专业市场

2)?五金店

3)?建材超市

4)?家装公司

5)?水电工、安装工、铺贴工

欧派案例

6)?连锁平台

7)?社区店、房产公司

8)?厂家联盟

9)?经销商活动联盟

10)? 设计师工作室

互动话题：我们如何构建自己的地网工程？请设计渠道蓝图？

3.?人网：每个人都是端口

1)?微商

2)?个人APP

3)?二维码

4)?圈子

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第四篇：经营管理篇

一、代理商经营诊断-宏观分析

1. 营业收入
2. 进货成本
3. 固定成本
4. 原创独家秘藏：

6个关键数字，悟透经营本质

什么是网络地图，网络地图可以做什么

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二、代理商经营诊断-微观分析

1. 营业收入
2. 进货成本
3. 固定成本
4. 变动成本
5. 净收益
6. 盈亏平衡
7. 库存周转率
8. 人均产出
9. ……

一、?产品线管理（原创独家秘籍）

1. 销售结构分析

2. 品类－产品矩阵

3. 价格策略

4. 套餐设计

5.门店产品组合（销量/利润）策略

门店库存管理的“万能公式”（原创经典）

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第五篇：商业模式创新篇

一、?众筹

二、?联盟

三、?事业部

四、?股份公司

五、?四专代理

六、?合伙人制度

七、?工贸公司制度

八、?连锁加盟模式

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盛斌子老师-家居建材经销商管理：
家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人


——咨询案例：
欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006－2009营销政策制定；
美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；
联邦家私集团：营销策划 1次全国联动促销；
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

——核心课程：
1.《家居建材精准营销之市场开发》；
2.《家居建材精准营销之经销商管理》；
3.《家居建材精准营销之终端爆破》；
4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；
5.《困局与破局—建材经销商经营突围》；
6.《建材家居渠道设计与开发》；
7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》；
8.《如何制订营销计划》；
9.《营销人员的量化管理》；
10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；
11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。

——营销专著：
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》（泛家居）
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》*******

——培训授课经历：
内训课程：欧普照明6场；荣事达16场；冠珠陶瓷；金牌亚洲5场；西顿照明5场；博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场；杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课：2013年11月照明行业LED转型峰会（200个规模），2014杭州涂料行业高峰会（500人规模）、2014年佛山泛家居建材行业论坛（300人规模）、2015年4月亚太腾讯家居高峰会（450人）、2013年深圳陶瓷行业转型峰会（60人规模）、2014年照明行业智能化峰会（100人规模）、2014年东北沈阳五洲城建材峰会（150人）、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会（200人规模）。