区域市场的维护与区域经理的管理

区域市场的维护与区域经理的管理

区域市场的维护与区域经理的管理

张锡民

第一章.企业区域市场的维护和管理
一.如何管理和控制驻外分公司和办事处
1.集团事业部态势下的管理―航母平台式
案例：联想及神州数码模式
2.非事业部态势下的管理模式―诸侯割据式
案例：曙光信息集团模式
3.咨询成果案例分享：某著名IT硬件企业分公司/办事处运营模式的选择过程
4.管理中小企业分公司/办事处的技巧
管理法规和制度的建立
总公司与分公司保持良好的关系
协调和联络
访问、指导、激励
二.区域市场管理具体研讨
1.什么是区域市场管理？
2.销售额提高的秘密是什么?
3.区域管理步骤
4.区域划分,分区时遇到的问题
5.运用宝贵的时间创造更大效果
6.拜访计划及统计工具
7.“窜货”违规管理
案例分析：一次洗衣产品的窜货事件
7.区域管理的评估/回顾
8.区域主管面临的内部挑战

第二章 区域经理的角色认知与定位
引子案例：刘力经理的当官情结困惑
1.刘力面临这些问题的原因是什么？
2.刘力该如何面对这些问题？
3.刘力需要得到什么帮助？
一.“角色”理论与你的目标定位
1.“角色”理论
2. 你的目标定位是什么？
3. 向管理者角色转变--企业领导自我变革
4. 实例背景分析：柳传志答记者问-中国的大脑会流失吗？
5. 领悟角色及其转换自测题
二. 地区销售经理的角色认知和定位
案例 ：非洲市场--鞋的诱惑
1.个体作业与团体作业的区别
2.团队领导与成员的责任和权力
3.管理者扮演的三大角色
（一）--信息沟通角色
（二）--人际关系角色
（三）--决策者角色
4.“你”（销售经理）的定位（一）作为下属的“你”―经营者的替身
（二）作为同事的“你”―同事就是我的内部客户
（三）作为上司的“你”―八大角色
5.管理者工作现状调查
案例：某国 A企业
案例：中国 B企业
6.从员工到管理者---角色转变的困难
(1) 从技术、销售专才向管理者的角色转换
(2).管理者角色转变困难的原因

第三章 区域经理的领导与控制；
一.管理的五职能――法约尔
二.管理者责任与管理者职权分解
三.新任地区经理怎么赢得团队的信任；
1、理解有效领导的构成要素
2、懂得领导效能的支柱
3、正确运用领导权力
案例讨论：冯经理做企业领导的故事
4、遵从现代企业领导的本质
权力是领导的基本特征
责任是领导的真正象征
服务是领导的实质内涵
四.新任地区经理如何提高领导艺术
1.有助于领导及协调的人品与性格
案例：钢铁大王查尔斯.施瓦布惩罚工人吸烟
案例：《财经时报》记者对张锡民的采访
2.应当克服的痼癖与习惯
案例：一位著名散文家的精彩描述
案例：富兰克林的著名自述
3.打造个性，魅力领导---三气（气势、气度、气量）
案例讨论：吴士宏从清洁工到中国微软总经理，为什么能扬名于中国？
五.区域经理如何对部下进行绩效管理和控制
1.销售目标制定和分解方法
第一步：区域经理向下属说明团体的工作目标及行动计划
第二步：上级/下属共同草拟下属的工作目标
第三步：区域经理与下属一起讨论工作目标
第四步：明确目标考核标准
第五步：确定并签署工作目标协议书
例子：降低费用6%的目标体系图
2.销售目标的有效监控
常用过程监控方法
范例：目标追踪单
范例：目标执行困难报告单
范例：目标修正单
3.如何考评销售人员
1).销售业绩考核的作用
2).对销售员业绩评价的范围
3).销售人员关键业绩指标体系表
案例分析：如何解决小王的不满

第四章 区域经理的团队成员激励技巧
引言：破解中国企业10大管理难题？
结论：企业经理人应当努力提高有效激励的知识和技能
一.激励销售人员的原因
2条重要原因
二.有效激励的理论模型
(一).马斯洛需要层次论模型
1.理论明义讲解
2.机理分析与管理启示
(二)．激励--保健双因素理论
1.理论明义讲解
2.机理分析与管理启示
案例：珠三角某企业(三) 公平理论
1.理论明义讲解
2.不公平员工的表现
3.管理启示
(四) 弗鲁姆的期望理论
1.理论明义讲解
举例说明：某员工买手机
2.机理分析与管理启示
案例：员工得奖金分析
(五) 斯金纳的强化理论
举例说明：销售员不许行贿销售
案例：某北方一水泵厂倒闭
(六) 激励的实用人性内因模型
举例说明：某员工经济负担重，想多赚钱，如何激励？
小组讨论：
三.销售人员激励的特点
案例讨论：激励与激怒仅是一线之隔
结束语：伟大的职业，充实的人生