医药市场营销宝典一

一、?说 明

到2020年基本实现“小病在社区（基层）大病进医院（不出县）的医改目标。

2017年分级诊疗制度使基层医疗诊疗量占总医疗诊疗量的75%，药品需求水涨船高，做为医药生产企业该如何应对，并适应农村医疗发展需要，出来做是要懂点专业的，开发与维护要成体系，体系是指导，能力是保障，缺一不可。

1.本课程教学基本要求：适用于相关负责人、企业中层管理者、一线员工；

2．教学目的：结合基层医疗现状，客户实际需求，转型与经营双层需要入手，理论实践教学相结合，使学员了解基层医疗（农村市场）基本情况与日常工作内容，重点掌握开发技能和应具备的专业素质；

3.在培训中多以实例模拟并采用教练技术进行教学，真实、打动、感动、落地执行；

4.最新行业资讯与分析；

5.课程安排说明：根据企业培训需求的总体安排，为保证培训的有效性，老师会参与企业培训需求调度，企业可提供调度需求资料和相关信息；

二、?课程性质和任务

本课程是管理者、一线员工掌握基层医疗市场操作基本技能的专业课程，其主

要任务是帮助学员了解行业前景，现发展状况、瓶颈、医生需求，教育和启发学员掌握解决方法、操作流程，同时对疑难问题进行互动解答，主在培养学员的实战操作技能，为达到企业对员工素质及职业能力的培养，快速赢战基层医疗市场，奠定良好基础；

三、?课程教学目标

通过本课程的教学，学员应达到如下基本要求：

1.掌握基层医疗市场发展前景与潜力，市场开发应具备的基本素质与基本操作能力；

2.培养实践能力，提升市场驾驭能力；

四、?教学内容

1.基层医疗市场（农村）开发工作内容与工作流程

了解基层医疗客户基本情况与需求，知己知彼，百战不殆，了解客户，才是谈

判资本。

2.市场开发应做好哪些准备工作

如何做到有备而谈，有备而动，应该具备哪些基本能力，没有能力只有努力等

于白努力，能力加努力才会有成绩，缺一不可。

3.标准动作

管理者，营销人员的从业标准决定成绩高低，没有标准就没有尺度，没有或者

达不到标准而要求与标准同齐的成绩是幻想，也是累你没商量，死了没有功。

4.从业者忌讳做那些事

会做，能做，做到，做好，做任何事都有底线，底线就是高压线，应该注意哪

些事。

5.市场操作规范

了解谈单技巧，流程，方法，动销体系及操作方案、案例分析、均为实战经验

与案例。

6.客情维护

销售以产品为根本，以客情关系为基础，如何维护客情关系，实现产品持续增

产、增量、实现销售目标。

?7.发展特色经营取胜市场

?结合企业经营模式和产品特点，做好特色经营，发展核心竞争力。

8.了解行业前景、潜力

增强学员从业信心，协助企业职业规划与目标树立。

五、?理论与实际结合，相关环节采用教练技术辅助教学，达到企业培训目的。

六、?学时分配

以上内容为6学时课程