大客户销售策略与技巧

通常情况下， 20%的大客户往往贡献了公司80%的业绩或利润，大客户对企业的市场开拓及业绩影响较大，甚至对企业的生存与发展都至关重要，因而，企业必须要重视大客户营销，也必须要做好大客户营销工作。

请对照，您企业在开发大客户过程中，是否经常会遇到以下问题：

1、大客户的采购过程复杂、涉及部门和人员多，销售人员往往不知道该找客户什么部门和人员，到底该从哪里入手？

2、销售人员企图用同样方式去开发所有客户，能否成功没有把握，成交率往往不高，不知道如何根据客户特征进行针对性开发？

3、销售人员在开发客户上投了很多资源，但不知最后能否签约，签约后双方能否履约也不清楚，款项能否收回也是未知数，缺乏对销售过程的有效管控。

4、和大客户签约合作后，销售人员不清楚如何做好客户服务，不知如何维护客户关系，不知道如何留住大客户的心，甚至于大客户被竞争对手挖走。

5、销售人员在大客户开发上通常是各显神通，各有各的经验和法宝，但这些法宝和经验难以传承和复制，企业也很难培养出新的大客户经理，业务总是靠那几杆老枪，团队培养不起来，业绩要大幅增长无望。
……

事实上，企业要做好大客户销售工作不难！只要我们对大客户销售特征、销售流程、关键节点、操作策略、服务技巧等有深入理解和精准把握，就一定能将大客户销售工作做到得心用手、拿捏自如。

本课程将为您揭秘大客户采购的特征，大客户销售的内涵，引导学员针对性设计大客户销售流程，并深入解析大客户销售各环节工作内容、操作要点、关键节点、策略技巧，本课程研讨、点评和讲解相结合，以切实提升企业的大客户销售和服务能力。

【课程目标】

l、理解大客户的含义及分类，理解大客户销售的特征与内涵。

2、研习大客户采购决策组织、流程、行为特质、影响因素等，学习设计基于大客户采购特征的销售流程和操作步骤。

3、结合大客户销售的关键步骤，以案例和实操为主线，研讨、点评和讲解相结合，深入学习大客户销售策略、要点、技巧及工具应用，交流分享大客户销售经验心得，使营销团队做到学以致用、知行合一。

【授课方式】

课堂讲授、启发互动、小组讨论、案例分析、角色扮演、影片分享

【课程纲要】

第一讲：大客户销售概述

? 什么是大客户？
? 选择大客户的标准
? 大客户的分类与分级
? 案例：IBM的大客户管理实践
? 大客户销售的类型
? 大客户销售的六大特征

第二讲：大客户采购决策分析

? 研讨1：大客户采购决策分析
? 大客户采购角色分析
? 产品型采购基本流程
? 项目型采购基本流程
? 企业项目采购常见类型
? 大客户采购必经的三个步骤
? 大客户采购决策八大影响因素

第三讲：设计大客户销售流程

? 大客户销售流程设计逻辑
? 案例：HP电池的销售流程设计
? 大客户销售的基本流程
? 研讨2：现场设计大客户销售流程

第四讲：大客户信息开发

? 研讨3：如何开发客户/销售信息？
? 如何寻找销售信息？
? 如何有效筛选信息？
? 寻找目标客户的原则
? 如何建立和管理客户档案？

第五讲：客户拜访和销售引导

? 研讨4：如何拜访目标大客户？
? 客户拜访前的准备工作
? 拜访客户的四大关键工作
? 大客户内部的五种买家
? 大客户采购的四种策略
? 如何了解主要竞争对手？
? 如何调研客户信用情况？
? 如何有效挖掘客户需求？
? 用SPIN技术挖掘隐性需求
? 案例：小品《卖拐》中的SPIN运用
? 角色扮演：用SPIN技术开展销售活动
? FABE法则原理及运用
? 角色扮演：运用FABE法则推介产品
? 引导客户购买之黄金法则
? 寻找和建立销售“内线”
? 如何消除客户不信任状况
? 大客户经理如何与客户高层对话？
? 客户拜访后的业务跟进

第六讲：客户评估与销售策划

? 销售机会及客户价值评估
? 客户采购小组成员立场分析
? 寻找客户方采购决策关键人
? 竞争优势对比分析
? 内部审批与立项
? 如何进行销售方案策划
? 研讨5：某医院系统集成项目销售策划

第七讲：业务攻关

? 研讨6：如何对客户进行业务攻关？
? 业务攻关的基本原则
? 业务攻关的常用方法
? 案例：三一重工的业务攻关经验
? 了解客户类型与性格特征
? 建立人际关系的五个层次
? 与客户建立牢固关系的两大法宝

第八讲：商务洽谈

? 研讨7：如何做好销售洽谈工作？
? 销售报价常用技巧
? 销售中的让价技巧
? 销售谈判实用策略
? 洽谈后如何完美收尾

第九讲：交付履约

? 研讨8：如何做好交付履约工作？
? 客户服务重要理念
? 客户服务的三个层次
? 应收账款4C循环管理
? 货款催收要点及技巧
? 预期货款的处理
? 案例：BTR的应收账款管理经验

第十讲：客情维护

? 研讨9：如何做好客情关系维护工作？
? 大客户日常客情关系维护
? 如何进行客户二次开发？

综合案例：LY地区大电源销售项目分析（可选项，约3小时）

课程小结：
? 大客户销售思维模式
? 大客户经理素质能力模型

资深战略与营销顾问
《工业品营销模式》作者
中国工业品营销金牌讲师
竞争性战略定位理论创导者
五位一体战略管理模式创导者
思睿达营销管理咨询机构 CEO/首席顾问
清华大学深圳研究院企业家教育中心 特约讲师


曾任职三一重工、恒基伟业、南方略咨询等知名企业，本土实战型战略与营销管理顾问，拥有多年企业营销咨询与培训经验，辅导企业过百家，其中上市公司30余家，经验涉及工程机械、输变电、车辆改装、农资农化、IT通信、文化礼品、家用纺织、灯饰照明、房地产、家居建材等多个行业，所主持咨询项目成功率高，培训课程内容丰富、授课生动、深入浅出，充分结合企业实际问题进行训练，国内真正实战派营销管理类讲师，所授课程深得广大企业与学员好评。

专注于工业品（含B-B类）企业战略与营销管理咨询，在战略管理、业务模式、工业品营销、大客户销售、渠道管理、产品管理、新品策划与上市、销售管理等领域有深入研究，著有《工业品营销模式》、《竞争性定位理论及应用》、《五位一体战略管理模式及应用》、《顾问式销售技法》等专业论著。