大客户高效沟通与谈判

认识和掌握肢体语言在沟通中的重要性
清晰肢体语言的构成
学会识读一百种肢体语言的含义
掌握七种心境的肢体语言表现
掌握四种情绪模式中的肢体语言表现
理解移动方向蕴含的真实目的
认识空间和距离对人的领域的影响
学会及时适当的响应，实现高效沟通
掌握商务谈判的语言特征
学会倾听客户，把控客户的真实想法
掌握商务谈判提问的技巧
掌握商务谈判答复的技巧
掌握商务谈判说服的关键
了解谈判中应避免的言辞
了解四种谈判风格的类型的优劣
测试自己的谈判风格
掌握商务谈判开局、报价、磋商、成交四阶段可实施的策略
掌握商务七种礼仪基本知识

第一部分 高效沟通中的肢体语言
第一节、概述
沟通=7%的用词+38%的语音语调+55%的肢体语言
一、什么是肢体语言
二、肢体语言的表达作用
三、肢体语言表达情感
四、肢体语言的构成
第二节、肢体语言的构成
一、十种眼神、视线的含义
二、七种面部表情的含义
三、四十三种手势、手部动作的含义
四、二十二种身体姿试的含义
第三节、七种心境的肢体语言表现
第四节、四种情绪模式
一、沉思模式
二、响应模式
三、防御模式
四、好斗模式
第五节、身体和视线方向
一、身体移动方向
二、指向信号
三、开放式三角形格局
四、脚的指向
第六节、空间和距离
一、人际距离
二、个人空间
三、扩大缩小空间距离
四、归属和所有权的姿势
五、通行法则
六、城市和乡村的地盘区别
七、传达统御或支配权利的一种方式
第七节、适当的响应
一、及时的正确响应会使沟通更顺畅更高效
二、模仿是一种积极的响应
第八节 结 语

第二部分 谈判篇
上篇 大客户商务谈判沟通技巧
第一节、商务谈判的语言特征
一、内在特征
二、外在特征
第二节 商务谈判倾听的技巧
一、克服“听”的障碍
二、如何做到有效地倾听
第三节 商务谈判提问的技巧
一、商务谈判中发问的十种类型
二、提问的时机
三、提问的要诀
四、提问的其他注意事项
第四节、商务谈判答复的技巧
一、回答问题之前，要给自己留有思考的时间
二、针对提问者的真实心理答复
三、不要彻底的回答问题
四、对于不知道的问题不要回答
五、逃避问题的方法是避正答偏
第五节 商务谈判说服的技巧
一、取得他人的信任
二、站在他人的角度设身处地地谈问题。
三、创造出良好的“是”的氛围，苏格拉底问答法
四、说服用语要推敲
五、在谈判中应避免的言辞
第六节 商务谈判的非语言艺术
肢体语言
时空语言
下篇 商务谈判风格与策略
第一节、商务谈判风格
一、谈判风格的四种类型
二、心理测试：你是哪一种谈判者
第二章 商务谈判策略
第一节 商务谈判策略概述
一、商务谈判策略的含义
二、制定商务谈判策略的步骤
第二节 开局阶段的四种策略
第三节 均势条件下的谈判策略
一、价格起点策略
二、除法报价策略
三、加法报价策略
四、差别报价
五、对比报价
六、数字陷阱
第四节、磋商阶段的策略
一、优势条件下的谈判策略
二、劣势条件下的谈判策略
三、均势条件下的谈判策略
第五节 成交阶段的四种策略
一、场外交易
二、成交迹象判断
三、行为策略
四、不遗余“利”

第三部分 礼仪篇
一、着装礼仪
男士西装注意事项
女士套裙几点提示
二、六种仪态礼仪
三、接待四礼仪
四、电话十礼仪
五、邮件礼仪六要
六、四种场所座位安排礼仪
七、西餐礼仪八要
八、结束语
通用的礼仪法则

实战派培训师，毕业于山东大学，拥有12年著名国有大型企业集团中层管理经历，8年世界500强中国合资公司销售培训师、培训经理经历；全国20多省会城市巡回培训300余场、训练企业2000多家；为企业建立培训体系，开发E-learning培训系统，对员工培训、销售团队的打造富有实战经验；编写并发行《初级销售顾问指导手册》、《中级销售顾问指导手册》、 《销售店运营指导手册》。擅长为企业量身定制最贴合实际的培训课程，长期专注于销售终端、培训管理、师资技能训练、课程研发、管理技能提升等领域的研究。