家居建材市场调研绝招

市场信息的获取与辨别
【培训对象】家居建材企业区域销售人员
【培训方式】讲授、案例分析、头脑风暴

一、 为什么要收集市场信息？
案例一：四川管材第一品牌川陆是如何失势的？
案例二：联塑四川市场异军突起的破局点
案例三：四川被打女司机的大数据分析
1、 信息收集的作用：一切源于大数据
2、 信息收集的意义：大数据能做什么？

二、 常用的市场信息有哪些？
1、 我们平时所接触的信息有哪些？
? 事实 、真相
? 消息、通知
? 知性、 理念、想法
? 知识
? 报告
? 资料、记录
? 报道、传闻
案例互动一：管材行业的关键信息渠道有哪些？
案例互动二：如何掌握管材行业内经销商信息？
案例互动三：如何获取联塑、伟星、日丰、永高的内部政策及资料？
2、 信息的取舍之道
3、 信息分类
? 环境信息
? 行业信息
? 竞争信息
? 产品信息
? 价格信息
? 渠道信息
? 促销信息
? 消费者信息
? 广告信息
三、 市场信息的来源途径
1、 一手信息
? 通路
? 终端
? 消费者
2、 二手信息
? 公司内部来源
内部记录
内部部门
内部人员
档案管理
? 外部来源：
政府公开的数据
书刊、杂志
新闻媒体
人际传播
互联网
外部机构
案例及互动一：某品牌水电工APP的运作
案例及互动二：管材行业获取楼盘消费者大数据的来源
案例三：如何运用微信吸粉，瞬间引爆县城
案例及互动四：XX管材如何利用邹宁邦金府市场突围
案例五：XX管材如何利用“圈子 话题 互动 二次转发”引爆西南
案例六：管材行业经销商开发22种杀手锏
案例及工具七：另人尖叫的《管材市场及竞争对手调查表》

四、 如何收集市场信息
1. 一手信息的收集技巧
1) 如何从通路中获取市场信息
? 从通路中通常能获得哪些信息?
? 经销商的思想状况
? 如何收集经销商的思想状况信息
? 收集方法与技巧
? 经销商的经营记录
? 如何获取经销商的经营记录
案例及工具一：管材行业经销商访谈问卷
案例及工具二：管材行业企业营销问题点问卷
工具三：标杆营销诊断问卷
工具四：市场机会诊断问卷
工具五：竞品流通渠道政策及利润分布（联塑、川陆、顾地、日丰、伟星）问卷
工具六：产品－渠道进入策略工具

2) 如何从终端中获取市场信息
? 从终端通常能获得哪些信息？
? 如何收集竞品促销信息
? 终端的消费者信息
? 收集方法与技巧
案例及工具：如何通过“望闻问切”快速锁定目标客户？－浙江台州帮管材经销商战略联盟突围记录
3) 如何从消费者获取市场信息
? 从消费者通常能获得哪些信息
? 消费心理和消费需求
? 对产品及品牌的认知
? 对广告及促销的认知信息
案例一：出租车司机的智慧
案例二：伪装业主的策略
2. 二手信息的收集技巧
1） 内部信息收集技巧
2） 外部信息收集技巧
五、 信息的整理、反馈与利用
1、 信息整理的两大原则
2、 信息整理技巧
3、 信息的反馈与使用
4、 市场信息的反馈方向
案例及工具：
管材行业如何撰写市场调研报告－工具及模板1及工具模板2
西南市场是如何爆破的？XX管材市场突围之道解码

盛斌子老师-家居建材经销商管理：
家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人


——咨询案例：
欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006－2009营销政策制定；
美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；
联邦家私集团：营销策划 1次全国联动促销；
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

——核心课程：
1.《家居建材精准营销之市场开发》；
2.《家居建材精准营销之经销商管理》；
3.《家居建材精准营销之终端爆破》；
4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；
5.《困局与破局—建材经销商经营突围》；
6.《建材家居渠道设计与开发》；
7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》；
8.《如何制订营销计划》；
9.《营销人员的量化管理》；
10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；
11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。

——营销专著：
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》（泛家居）
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》*******

——培训授课经历：
内训课程：欧普照明6场；荣事达16场；冠珠陶瓷；金牌亚洲5场；西顿照明5场；博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场；杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课：2013年11月照明行业LED转型峰会（200个规模），2014杭州涂料行业高峰会（500人规模）、2014年佛山泛家居建材行业论坛（300人规模）、2015年4月亚太腾讯家居高峰会（450人）、2013年深圳陶瓷行业转型峰会（60人规模）、2014年照明行业智能化峰会（100人规模）、2014年东北沈阳五洲城建材峰会（150人）、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会（200人规模）。