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| 有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-26 09:54 |
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戴着“瞄准器”做销售
l? 课程收益：
诚信规范，是发展的生命线！专业价值，是致胜的关键点！在垃圾电话频频扰民的当下，作为销售代表，您是否过有这样的困惑：如何基于诚信、规范、专业、价值去做客户邀约、电话销售、客情维系？如何将电话邀约、面对面销售等方式有机融合，让您的销售业绩倍增？
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《戴着“瞄准器”做销售——电话邀约及销售实战进阶》正是为解决这些问题而精心设计。课程从销售代表的销售理念突破及动力提升入手，通过电话邀约、面对面销售过程中的“软故障”等案例分析，导入电销、面售实战技能，再通过谋定而动的话术工具应用和演练，推动销售代表成为客户“不打领带”的朋友。课程讲授、演练相结合，注重合规和实务导向，使培训的“心动”、“激动”能有效转化为“行动”。
l? 课程对象：
销售代表、客户经理、电话客服代表、电话销售代表，相关服务营销主管人员等。
n? 培训师：周力之
n? 课? 时：2天
n? 课程提纲：
n? 课程将结合课前调研问卷及相关行业、企业案例进行讲授和演练。
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第1讲. ?销售理念提升及精益方法突破
1.1? 电话销售面临的局面
l? 行行业业在开展
l? 乱象丛生需规范
l? 诚信规范是底线
l? 专业价值是关键
案例及演练：
l? 电销“诚信”沟通之”有一说一“：优点+不足
l? 电销沟通中哪些是对客户“有价值”的信息
1.2? 销售问题隔离：清晰化、前瞻性
l? 不信任、没时间、不需要、不感兴趣、太贵了……
1.3? 提升理念做销售
l? 士气比武器更重要
l? “剩着为王”
l? 视频分析，观点概括
1.4? 精益电销、面销工作方法
l? MAN原则的应用分析
l? 细分客户
l? 总结规律
l? 解决方案式销售
l? 时间成本意识
1.5? 销售沟通中客户五种需求层次的挖掘
l? 价格/性价比
l? 使用成本
l? 售后服务
l? 增值服务
l? 总体感受
案例及演练：解决方案式销售中五种层次的话术匹配
1.6? 销售技巧提升之“蜘蛛式”
l? 客户细分之四象限分析法的应用演练
l? 电销沟通“三点法“的应用演练
1.7? 销售技巧提升之“蚂蚁式”
l? 广告语的解读
l? 区分卖点与买点
l? 视频：先赞同再说服
案例及演练：常见四种销售异议的话术应用演练
1.8? 销售技巧提升之“蜜蜂式”
l? 如何在电销沟通中提炼信息
l? （学+习）*反复=变
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第2讲. ?销售“武备库”的打造及话术应用演练
2.1? 解压“电销”定义，探求进阶指南
l? 区分推销、销售、营销
l? 电销需要多元沟通
l? 电销需要建立号码与人的信任
l? 电销需要经营客户关系
2.2? “层次为先”的电销话术应用演练
l? 开场白的四要素
l? 分场景“层次为先”的话术应用演练
l? 客户要求发信息婉拒的“三点法”应用
l? 电话跟进的两种话术预案
l? 销售后回访客户满意后的应答三层次
l? 销售后回访客户不满意的应答三层次
2.3? 说好三句话，服务90分，销售商机成
l? 服务承诺
l? “二选一”或“主动说”
l? “关注人”或“个性化”
l? 电销场景应用演练
2.4? 销售过程中的“漏斗模型”
l? 建立信任
l? 探寻需求
l? 产品展示
l? 促成交易
2.5? 销售过程中客户心理预期的八大方面
l? 咨询性建议、购买理由、其他买家
l? 肯定客户、与众不同……
2.6? 销售需要满足客户的其他多元需求
l? 有礼有助
l? 专业易懂
l? 效率回应……
2.7? 概括：销售高手的技能“武备库”
l? 熟悉产品+服务
l? 细分客户
l? 掌握流程
l? 沟通技巧
l? 电销方法
l? 团队作战
2.8? 销售话术的工具应用及演练
l? 魅力倍增的“金句口头禅”
l? FABE销售工具在话术设计方法
l? SPIN销售工具在话术设计方法
l? ROPPA等销售工具在话术设计方法
l? AIDA等销售工具在话术设计方法
l? 话术案例的精益设计案例及演练
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