新媒体时代百货营销策略创新与实施

面对购物中心与电商等新兴业态的强烈冲击，传统的百货公司需要顺应市场竞争格局及消费者需求的变化，采取全新的经营策略。本课程系上海复旦大学商业地产及商业发展研究所整合百货零售行业资深顾问的专业经验，结合新媒体运用，从百货营销企划的计划制订、媒体策略、实施手法及效果评估等各个层面，全面提升百货行业营销企划人员的企划理念及实操能力，从而有效推动百货经营业绩的持续提升。

第一单元：打造第三代百货公司服务竞争力
1、百货发展的四个阶段以及第三代百货公司的特征
2、MALL时代百货的生存与发展趋势
3、第三代百货公司卖场规划、商品组合、营销策略
4、第三代百货公司顾客消费心理需求与特征分析
5、基于顾客消费行为特征及需求满足的购物中心竞争策略
?以生活形态满足为原则的卖场规划与业态组合策略
?以激发顾客体验为诉求的门店形象与商场氛围营造策略
?以顾客关系管理为先导的个性化营销策略
? 以超越顾客需求为目标的差异化服务策略

第二单元：市场调研与顾客需求分析
1、市场调研的步骤与实施要点
2、顾客需求分析的方法与模型
?百货公司顾客流失的类型
?百货公司顾客价值评估模型
?百货公司顾客品牌忠诚度与价格敏感度分析模型
3、差异化服务与个性化营销策略
4、大数据运用对百货经营理念的冲击
5、大数据统计与分析系统对百货营销企划的支持
6、基于大数据分析系统的CRM创新应用
7、CRM顾客关系管理系统对百货公司的重要意义
8、RFM 顾客分析模型
9、VIP顾客成长的四个周期及应对策略
10、VIP顾客消费数据分析在百货营销领域的创新运用
11、 “云技术”的广泛运用背景下CRM未来展望

第三单元：营销计划制定与实施 ?
1、制定营销计划的关键要素
?营销计划----基于商品季节性上市规律与消费者生活动向
?媒体策略----与消费者生活方式相适应的媒体传播方式
?企划预算----关注投入产出比的营销企划预算管理
?执行方案----协同招商、营运、收银及财务、信息、物业、安保各部门的营销执行方案
?效果评估----从顾客资产增值到营业收入提升等多方位营销效果评估体系
2、企划案制定技巧
3、新店开业期与营运期营销计划的差异


第四单元：新媒体时代百货营销企划的媒体策略
1、 百货营销企划的关键因素
?经营定位
?用户体验
?会员营销
2、 百货品牌价值建立
?品牌形象建立与传播
?品牌美誉度与忠诚度
3、 百货精准营销
?搜索引擎
?电子邮件
?服务热线
?微营销
?社区媒体
4、传统媒体在百货营销企划中的创新应用


第五单元： 营销企划效果评估 ?
1.营销企划活动效果评估的要素
?客流量
?客单价
?销售额
?销售毛利
?VIP反馈率
?VIP贡献率
?VIP增长率
2.销售业绩的回顾及分析
3.业数据分析和运用



第六单元：VIP顾客营销策略及实施
1、顾客管理
?如何执行有效的顾客管理
?如何掌握顾客资料
?顾客资料的运用
2、销售管理
3、服务管理
?如何提升顾客满意度？
?服务营销的策划与实施
?有效招募VIP顾客，迅速扩张VIP数量的营销策略
?有效激活睡眠卡及死亡卡的营销策略
?提升VIP顾客忠诚度的营销策略
?提升VIP卡含金量的营销方案
?有效运用异业联盟为VIP顾客创造更多价值贡献
4、针对VIP顾客的个性化营销策略
5、让VIP卡成为百货公司“现金流”的重要来源

第七单元 百货门店形象与卖场氛围营造
1.VMD概念
?VMD涉及的内容
?VMD的功能与目的
2.百货VMD外围管理
?商场外观
?店招
?灯箱
?外墙条幅
?灯杆挂旗
?橱窗
?活动海报架
?景观绿化
?LED
?外围夜间管理
3.百货VMD卖场内部管理和规划
?公共区域
?店内指引系统
?店内灯箱及LCD
?共享空间
?公共设施
?各功能区域布置
?POP
?专柜陈列
?超市VMD
4.卖场照明
?卖场照明的目的
?常见的照明灯具
?照明的分类
5.陈列形态构成及DP点陈列
?陈列形态构成的概念
?DP点陈列
?案例分享
6.节假日气氛营造