盛斌子家居建材培训“巅峰销售”手册（9）

盛斌子家居建材培训“巅峰销售”手册（9）

主讲：盛斌子老师

泛家居（建材、家电）行业的生动化，最关键最核心的在于四个方面，即：

一、? 店面生动化布置

二、? 专业市场生动化布置

三、? “远终端”——新建楼盘或家装公司的生动化

四、? 传递促销信息的生动化布置。

这四个方面是吸引目标消费者眼球，塑造品牌效应，产生销售业绩的关键所在。四者之间是层层递进的关系。多数营销类书极少涉及终端生动化，偶一为之，多数讲的是快销品的商超部分。或浅尝辄止，无法具备可操作性。

今天笔者作一尝试，力求抛砖引玉。由于终端生动化是科学与艺术的结晶，创意的成分较多，因此，笔者所触及的内容，更多的希望读者诸君读后消化吸收，结合自身的实际工作推陈出新。

本篇涉及的内容是“店面生动化”，并非终端形象设计与展示，因为，店面的形象设计与展示是一个专业化程度很高的课题，不同的品类如照明、陶瓷、涂料、家具等终端形象设计与展示差异性较大，根本无法统一论述，而且笔者也不具备这样的能力。而终端生动化，可以涵盖整个泛家居行业，提炼他们的共通性进行阐述。如果把终端展示比喻为一张具体成型的脸（五官脸形已生成），那么终端生动化则是对这张脸的化妆术——使之“看上去更美”。

须要强调的是，所有的终端生动化物料都是一种工具。是企业整合传播的手段之一，体现企业的品牌信息与促销信息。因此，作为整合传播的有效工具，终端生动化应当体现与贯穿整合传播当中统一的主题与思想。例如，某阶段企业进行新品推广，那么，所有的生动化手段都应当严格贯彻新品推广的主题与信息。

一、店面生动化布置

店面活性化建设是终端建设中非常重要的一部分，同样的物料，不同的张贴方式、不同的演示方式能起到不同的效果。店面的生动化体现在以下几个方面：

1)? 店招、门头：

门头是店面生动化的第一部分，是店面生动化的“眼睛”，从操作的角度而言，门头可分为两种，一种是“标准化设计”，一种是“标准件化”。所谓标准化设计，指统一形象VI的输出，但制作交由当地市场或根据门头的大小量身定做。所谓标准件化，指不仅统一形象输出，而且统一制作，统一尺寸。第一种门头的优点是便于操作，适应性强。缺点是由于制作差异化，容易造成VI走样以及制作工艺粗糙。第二种情况的优点是能严格保障统一形象输出。缺点是区域适应性不强。

市场上两种情况都有，但是越是品牌高端化的企业，越是更多的选择标准件化，比如肯德基、麦当劳等。

2)灯箱

店招、门头虽然在“标准化设计”还是“标准件设计”上有一定的争议。但灯箱的制作无疑最佳的选择应当是标准件化。因为灯箱受场地的限制性不多，因此更易操作。一般灯箱多为落地与墙面两种。主要的功能是输出企业品牌形象或产品形象。

3)太阳伞

 

太阳伞的使用规范： 1、太阳伞应放置在门店门前醒目位置，不要被电线杆或树木等阻碍视觉效果； 2、也可置放在城市主要的街道上； 3、对于建材类产品，太阳伞可以放在物业、小区、家装公司等离目标消费者最近的地方使用 3、甚至可以作为促销赠品使用?

4)

一般而言，海报分为成型海报与空白海报，成型海报针对特定的推广活动或促销活动展开。多为全国性的统一推广活动。而空白海报多为长期使用，根据临时性的促销需要书写促销信息。 海报的书写要醒目，明确的输出公司促销活动信息；有的市场可以在通道甚至可以在市场门口张贴活动海报。多点的输出活动信息

海报、单页、吊旗：

 

 

 

 

 

吊牌（也亦称吊旗）可以弥补海报等的不足，由于生动化的空间在终端顶部，其可创意的空间较大。甚至在造型与材料上都可以进行创意。?

5)?易拉宝、X架、立牌：

易拉宝、X架、立牌的作用几乎是一样的，终端现场、促销现场、小区推广现场均可以摆放。传达的信息多为品牌信息或市场推广的信息。

以上三种物料虽然可视化效果不错，但笔者推荐室内使用效果较佳。主要原因是户外使用不易保存，就个人的经历而言，无论是人力（较易触碰），还是自然力（太阳紫外线使画面褪色、风力吹倒）均易极大缩短其使用期。?

6)?证书:

 

证书应摆放在服务台醒目位置，注意不能太高，最好稍低于人的视线让顾客刚好能看见。能充分体现证书的神圣性和权威性。?

7)POP、标贴：规范的张贴POP能有效的宣传、介绍和美化公司的产品，同时顾客能结合你的介绍来对应了解POP所宣传的产品卖点。

 

标贴的作用在于突出具体的信息，短小精悍是其特点，建材家居业的POP标贴，主要包括新品信息标贴、热销产品标贴、促销产品标贴、店长推荐标贴、品类信息标贴（价格、品名、产地、材质等）

8)资料架：资料架是终端或市场推广的现场不可或缺的组成部分，最大的作用是陈列企业宣传单页等。便于随用随取。

 

 

9)? 地贴、台阶贴：在家电行业，有一种新兴的POP物料，一般称之为地贴或墙贴，在建材家居行业，也开始有一定的规模。一般而言，地贴的使用仅限于卖场。张贴位置一般都在人流量较大的入口处或主通道。如果企业的产品只是大卖场的一部分产品，则企业的产品展示位置的下方，建议张贴一份。由于终端的生动化空间竞争较为激烈，相对于其他宣传物料，地贴无疑在人流的注目率上具有明显的优势。在信息输出上，地贴传达的信息多为品牌信息与促销信息。但是，地贴的维护是个棘手的问题，特别是人流量越大的地方，更易损坏。因此，要维护品牌形象与维护地贴的品质，应当1-3月更换一次为佳。

盛斌子老师-家居建材经销商管理：
家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人


——咨询案例：
欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006－2009营销政策制定；
美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；
联邦家私集团：营销策划 1次全国联动促销；
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

——核心课程：
1.《家居建材精准营销之市场开发》；
2.《家居建材精准营销之经销商管理》；
3.《家居建材精准营销之终端爆破》；
4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；
5.《困局与破局—建材经销商经营突围》；
6.《建材家居渠道设计与开发》；
7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》；
8.《如何制订营销计划》；
9.《营销人员的量化管理》；
10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；
11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。

——营销专著：
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》（泛家居）
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》*******

——培训授课经历：
内训课程：欧普照明6场；荣事达16场；冠珠陶瓷；金牌亚洲5场；西顿照明5场；博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场；杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课：2013年11月照明行业LED转型峰会（200个规模），2014杭州涂料行业高峰会（500人规模）、2014年佛山泛家居建材行业论坛（300人规模）、2015年4月亚太腾讯家居高峰会（450人）、2013年深圳陶瓷行业转型峰会（60人规模）、2014年照明行业智能化峰会（100人规模）、2014年东北沈阳五洲城建材峰会（150人）、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会（200人规模）。