社区银行的管理与营销

一、社区银行的概念和起源
二、中国发展社区银行的背景与条件
三、社区银行如何选址
四、社区银行功能如何设置
五、社区银行管理者的角色认知
? 管理者角色、职责与素质要求
? 网点管理者现场管理必备的能力
? 优秀管理者的标准
六、社区银行员工管理艺术
? 员工情绪管理技巧
? 员工“师徒制”辅导方式
? 员工沟通的实务应用
七、社区银行现场客户管理艺术
? 客户的识别与引导
? 现场沟通从心开始
? 良好的沟通小技巧
? 现场沟通的基本步骤
八、 社区银行现场6S管理
? 6S管理的概念
? 银行6S管理中存在的主要问题
? 整理推行技法
? 整顿遵循的原则
? 清扫推进方法
? 环境与卫生的维护标准（检查表格使用技巧）
? 网点6S实施关键
? 网点6S实施案例分享
? 网点突发事故管理(案例研讨)
九、 社区银行如何营销
? 谁是社区银行当前的客户
? 客户为什么购买你的产品或服务
? 客户是如何做出选择的
? 谁是你的潜在客户
? 思考与讨论
十、 　营销透视与管理
? 行业市场情报收集与分析
? 现有市场竞争分析
? 竞争对手情报收集与分析
? 市场情报的判断、说明
? 市场情报说明中6P的运用
? 讲授法
? 案例研讨
? 小组讨论
? 小组发表
十一、 开发高端客户的方法与技巧　
? 开发新客户的重要性
? 数量是第一个决胜点
? 使用多种方法去开发新客户
? 设定新客户开发的目标，并制定计划
? 获得见面机会
? 销售人员的素养与专业形象
? 接近客户的技巧
? 直接拜访的技巧
? 信函开发的技巧
? 电话开发的技巧
? 以客户为中心的业务开发流程
? 充分的准备
? 人性化的开场白和问候语
? 探询客户的真正需求
? 产品陈述技巧
? 常见的五种拒绝方式及应对技巧
? SPIN模型与运用
? SPIN与传统销售模式解析
? 问题与对话设计
? 进入推销主题的时机及技巧
十二、 开发高端客户的社区营销方法介绍
? 社区营销的思路
? 找寻机会
? 铺开机会
? 挖掘机会
? 旁观机会
? 穿插机会
? 长久机会
? 社区营销策略
? 营销主题，诉求的确定
? 采取有针对性营销方式
? 选择正确的时间、地点
? 选择进入社区的方式
? 平衡各方顾客关系
? 活动过程要精益求精
? 活动创意要深刻
? 保持活动的长期性
? 讲授法
? 案例研讨
? 小组讨论
? 小组发表