终端爆破－立体推广与整合促销

【家电家居建材培训讲师盛斌子】终端爆破－立体推广与整合促销

?

上篇：经销商品牌化经营－心法篇

一、? 经销商做终端爆破的目的

二、? 移动互联时代终端爆破“6互动”

1.新品与老品互动

2.话题与事件互动

3.线上与线下互动

4.视频与游戏互动

5.会员与粉丝互动

6.前端与后台互动

三、? 经销商终端爆破的偏见

1.做市场推广是厂家出钱，我干活

2.终端爆破就等于打折和降价

3.市场推广就是赔钱赚吆喝

4.市场推广就是免费替厂家打工

5.贴海报、发单页、请临促

6.只要降价了，就一定有销量

四、? 移动互联时代的主题策划

1.能看懂但不能看“透”

2.有噱头与众不同

3.引起关注与联想

4.易记易传播

5.懂得包装

案例：

l? 苏州李总的二维码引流

l? 上海宝山区某经销商的会员制度

l? 河南商丘87后新生代经销商二年细分市场不走寻常路

?

中篇：家居经销商品牌策划动作篇－终端爆破原创模型

一、?市场细分：精准锁定目标客户

1.客户资料资料库（姓名、电话地址、年龄、爱好、购物记录、出行记录、价值观）

2.多渠道信息挖掘

3.明显有效的数据来源

4.利用大数据进行分析判断

二、?差别化利益－洞悉家居客户的购买痛点、兴奋点

1.痛点、兴奋点：

l? 价格低(让渡价值)

l? 性价比高

l? 买的放心、用的省心

l? 一站购齐,一站式设计

l? 质量、工艺、细节

l? 款式、设计、风格、审美

l? 品牌溢价

l? 附加价值

2.表现形式：

l? 团购

l? 砍件

l? 联盟

l? 签售

l? 精品馆、文化錧、风情錧

l? 工厂直供

l? 家装节/家居文化节

三、?接触点－360度接触点模型

1、户外展示、推介

2、微博、微信、微电影、二维码

3、隐性渠道（设计师、家装、工装、水电工、铺贴工、安装工）

4、终端创意布置

5、工程、分销

6、电话精准营销

7、O2O在线商城

8、网络推广：论坛、社区、贴吧、QQ群、QQ空间、社交媒

9、老顾客

10、户外广告：车体、墙体、灯箱、高炮、花车、举牌

11、专业市场广告

12、广播、电视、杂志

13、物料：购房合同、期刊、创意礼品

14、事件、话题、公关、新闻

15、样板间、样板房、社区店

16、会员、意见领袖、合伙人

17、其他：临促\全员营销

四、?引爆点

1、 基本服务：

l? 售卡

l? 宝典

l? 秒杀

l? 抽奖

l? 免费

l? 餐饮、娱乐、小礼品

l? 接送

2、 增值服务：

l? 特价

l? 服务

l? 一站式

l? 附加价值： 生理\安全\社交\自我实现（明星、总裁、旅游、电影、演唱会、热点事件、XX秀）

3、 硬性洗脑

l? 场地

l? 灯光

l? 音乐

l? 味道

l? 美食

l? 布置

l? 礼物

l? … …

4、 软性洗脑

l? 团队演练

l? 演员

l? 演戏

l? 主持人（砍价师）

l? … …

下篇：管理执行篇

一、产品/价格/方案

1、明确主推产品

2、利润测算

3、时间进度\分工表

二、 分解任务\激励方案

1、任务分解（保底、冲刺、挑战）

2、PK奖励设置

3、管理形式：会议、微信、短信

三、 人员培训管理

1、实战培训\演练

2、管理制度\奖罚

四、 动员+演练

1、动员大会

2、实战演练

五、 现场执行与跟进

1、活动流程

2、现场模块管理

3、应急预案

?

?

?

盛斌子老师-家居建材经销商管理：
家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人


——咨询案例：
欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006－2009营销政策制定；
美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；
联邦家私集团：营销策划 1次全国联动促销；
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

——核心课程：
1.《家居建材精准营销之市场开发》；
2.《家居建材精准营销之经销商管理》；
3.《家居建材精准营销之终端爆破》；
4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；
5.《困局与破局—建材经销商经营突围》；
6.《建材家居渠道设计与开发》；
7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》；
8.《如何制订营销计划》；
9.《营销人员的量化管理》；
10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；
11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。

——营销专著：
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》（泛家居）
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》*******

——培训授课经历：
内训课程：欧普照明6场；荣事达16场；冠珠陶瓷；金牌亚洲5场；西顿照明5场；博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场；杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课：2013年11月照明行业LED转型峰会（200个规模），2014杭州涂料行业高峰会（500人规模）、2014年佛山泛家居建材行业论坛（300人规模）、2015年4月亚太腾讯家居高峰会（450人）、2013年深圳陶瓷行业转型峰会（60人规模）、2014年照明行业智能化峰会（100人规模）、2014年东北沈阳五洲城建材峰会（150人）、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会（200人规模）。