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| 有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-08 10:22 |
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电销新突破系列课程三用问问题解决客户问题培训
课程目标
强化电销技能、学习自我成长、提升解决问题的能力。
课程收益
对销售者：学会电销技巧，提升工作能力，增加工资收入。
对管理者：学会辅导技巧，提升育才能力，增加团队战力。
课程大纲
不在陈述中成交，要在问答中签单——三堂课打造问话式营销精英
系列课程一：销售新突破：问话式营销
第一部分：（破而后立--改变）
一：通过几个有趣的案例，理解销售的真谛和艺术
二：学会“销售之道”，针对10类客户的分辨和销售技巧
三：学会用优质的问话去辨别客户类型及激发客户需求
四：用“营销七问”扭转传统电销误区，找到传统电销的漏洞、揭开改变的序幕。
五：电销问话的四个目的和问话的八个模式。
六：小组研讨案例，通过问话的技巧以及问话的顺序，找出案例中的真相。
第二部分：（知而后行--实战）
一：问话式营销的作用
二：电销中问话五忌
三：问话的七个要点
1.激发参与的问题要点2.激发欲望的问题要点
3.说服客户的问题要点4.引导思路的问题要点
5.找到同理心的问题要点6.阻止客户做决定（拒绝）的问题要点
7.引导谈话主题的问题要点
四：七个实战案例研讨——换几句话术，让沟通变得简单
1.与客户初次接触的组合问话话术2.针对客户要看资料的问话话术
3.随时为客户着想的问话话术4.针对客户不信任的问话话术
5.解决客户拖延的问话话术6.针对客户不能做主的问话话术
7.销售中坐席心态的导向决定客户的走向
系列课程二：话术新突破：完美的产品包装
第一部分：（行而后思--纠错）
销售中常见的一些错误做法及错误话术：
一：客户有时并不是我们想象的那个态度，两个案例、五个建议
二：不同心态产生的不同行为，七不要、七要
三：别问没有结果的话，别答没有结果的话
四：客户线上的六个常见态度会导致线下的六个常见现象，你要做的六个行为跟进
第二部分：（思而后精--细节）
一：电销中最关键的两个细节
二：传统电销流程的误区，没有输在产品、服务，更没有输在技巧、而输在你话术的流程
三：开场白包含的元素、注意的事项，以及迷你裙理论。
四：通过问话式技巧在开场白中要打动客户的“四个心”
五：介绍产品F.A.B之技巧，案例——看广告学电销，世界上最牛B的销售
六：案例研讨，讲师指定一个产品，分组研讨包装话术，同堂竞技
系列课程三：问话式营销终结技：用问题解决问题
第一部分：（精而后悟--实用）
一：一二三四法则
二：客户何时产生异议，客户在抱怨什么？
三：通过案例发现问题——客户的抱怨大多是由销售员自己造成的
四：客户抱怨想得到什么，未得到正确处理时造成的三方影响
第二部分：（悟而后行--实战）
一：七个案例实战演练，用问题解决客户的问题
二：客户抱怨时问话六忌
三：四个案例研讨，学会客户抱怨、已买同行、拒绝成交以及成交之后的问话技巧，提高线上能力及服务水平。
四：问话式营销的五个备注
课程主讲
林老师介绍
语言文学学士、在读EMBA、番禺理工学员特邀讲师、兼任广州三家企业营销顾问。
销售魔法训练师。提倡创新营销模式，打破常规思维，首创“问话式”营销技巧，
首创内外训完美结合模式，把外训精华搬进课室，是内外训结合模式的开发者与发扬者；
被誉为销售团队管理咨询师、销售培训实战讲师；获评电话销售优秀职场辅导训练师；
曾任决策资源集团（华南区）业务主任；易居（中国）广州产商部高级业务主任；
知名项目有：08中国住交会、08中国住博会、21世纪经济报道博鳌论坛
曾任泰康人寿广东电销团队经理、高级经理、资深经理；
获评为年度三强经理、高峰会“星月同辉”经理、入围最高荣誉殿堂“世纪盛典”
曾任中国凯恩国际有限公司营销总监；
对公司人力体系、薪酬体系、培训体系、激励制度等做出多项改革，半年业务量翻倍。
培训经验丰富，涉及金融保险、联通400、网络推广、国际贸易、环球基金、网络B2B、电脑销售、美容等多个行业，培训课时超300节；授课风格诙谐幽默，广受学员好评。
核心教学课程
《电销实战“问话式”营销》
《电销实战万金油》
《销售成功法则》
《销售心理及客户购买心理》
《打造完美线上心态》
《客户管理及顾问式营销》
《销售主管精英提升班》
《高效时间管理》
《语言表达技巧及赞美营销》
《电话营销科学现场管理》
《完美激励及员工心态塑造》
《从《道德经》中学习销售与社交》
教学特点
1、实例、实战、实效
课程案例，讲师没有脱离销售一线，全部都以销售员工在工作中遇到的一些真实的情况，培训课件设计完全围绕实战展开，让学员学以致用
2、内外训结合，大大提高互动性
成人学习，如果学员只是被动接授，知识的延续时间将会很短暂，林老师的课程不仅把销售工作中常见问题，设计成案例，并且会把一些外训中常用的项目加入课堂，让学员学在其中，乐在其中，举一反三、融会贯通；
3、训练而不仅仅是培训
课堂上不仅仅是灌输知识，更多的是让学员学会思考及解决问题的能力；
讲师授课幽默风趣，文思敏捷。能充分调动学员热情，加强授课效果。
公平公正对待每一位学员，有问必答、有答必详。耐心为学员答疑解惑。
培训经历
chinaC&A（HK）、广州DIONE贸易有限公司、中意人寿电销中心、泰康人寿电销中心、凯恩国际外贸业务部、广州发霸贸易有限公司、江门白云商旅集团、广州广盛公司、环球金融广州公司、太平洋外包呼叫中心、昆仑外包呼叫中心、、必瘦站呼出项目（外包）、联通400电话项目、其他多家中小型呼叫中心等......
课程对象
新入电销新员工、电销老员工、电销团队长/主管、电销经理、电销培训负责人
【培训课时】1天
【培训日期】2019-12-21
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