决战终端：店面业绩快速提升训练营

课程背景：
企业商家一方面要“翻一番”，店长导购一方面“不作为”，请看每天发生在专柜的那些事儿吧：
“请随便看看”其实就是在赶顾客出门；  
“喜欢的可以试一下”都是无助销售的废话；
对“买不买两可”的顾客很少有人极力争取；
预设顾客不会购买的“障碍观点”，能懒就懒；
被顾客呵斥别主动介绍，导购大都马上收声；
顾客转了一圈掉头就走，导购没几个很在意；
从来不用道歉来挽回机会，任销售大门自动关闭；
……  
导购浑然不觉，老板痛心疾首。
80%的导购根本没有专业能力，说她们是“专业导购”真是愧对品牌。
高端品导购工作早已上升到心理学层面了，但当顾客问“为什么这么贵”时，导购还在用“一分钱一分货”的低能语言作答，这还有“翻一番”的可能吗？
 
理念植入：
用卖按摩椅手段来体验。
用卖保险的耐力来跟进。
用卖汽车的水准做专业。
用烧香的虔诚来做关系。
用做快餐的速度做效率。
用片花式介绍让顾客冲动。
用瑞士手表的态度做细节。
课程时间：2天，共12小时
培训对象：专卖柜店长、导购、区域主管、巡店经理、内部培训师
 
培训目标：
帮助学员重新认知导购工作的新定位，培养对品牌的信心和忠诚度，缓解品牌意识淡薄和对品牌价值无力领会和宣导不良的局面。
帮助学员主动二次挖掘产品卖点的能力，在专柜位置不利情况下，规避对手低价竞争，有效“区隔策略”，变被动为主动，力争任何微小的销售机会。
帮助学员寻找新思路，形成把过季产品、滞销产品演变成特色性热销品销售模式的基本能力。帮助学员改善对顾客缺乏深度分析和有效判断的能力，特别是“临门一脚”的终端成交能力薄弱，将通过现场练习得到一定幅度提升。
帮助学员对客情关系维护有正确理解，尤其在主动开发客源、储备客源，强化增值服务和老顾客销售模式上找到新突破。
帮助学员通过案例分析和现场模拟，克服对公司“翻一番”销售战略的畏难心理，单店都能发现业绩低迷的真实原因，以新业绩目标为导向，如期达成。
内容比重：
知识与理念讲解：40％  提问、模拟、互动：10％
案例分析与点评：20％  讨论、演练、竞赛：30％
 
培训大纲：
“烟、酒、糖、茶”贯通篇
“酒糖糖茶”是每个中国人日常生活中不可或缺的四种物品。专业导购的超级能力似乎就隐藏在这四种物质关联的玄机之中……
 
“烟”篇——
有百害而无一利？未必。至少可以定神、镇痛、助思、馈赠。
烟，并无一个实质形体，有点飘渺、有点虚幻，但作用无可替代。
导购的非凡功力几乎全凭判断引导和语言沟通，
有点像雨像雾不像风。
有时要先对顾客喷一口烟，在烟雾中让其飘然、令其幻景。
在缭绕中，我们既感性，又理性；既分析，又想象；既温情，又果决。
顺利完成交易，又让快乐延伸。
 
开场四问：
“每天多卖一件货，单店销量翻一番”实现条件分析
一、超级导购和普通导购差距到底有多大
导购的职业自信从哪来？
品牌导购与其他导购的能力要求有何不同？
出色店长的宣言
出色导购的“素质模型”
令导购深思的“三个如果”
 
二、用品牌精神与文化内涵培育区域消费观
讲师访店中发现导购对品牌的四个错误认知
演练：品牌“主题词”倒背如流的三个核心点
案例：别糟蹋了好端端的品牌
全员练习：5句品牌差异化个性语言展示
导购为什么要放大品牌的附加值？
用品牌内涵进行切割营销，把对手逼向一侧
导购对品牌忠诚度靠什么维系？
 
三、善用品牌资源进行卖点提炼技巧
访店中发现的三种懒人导购
活用FAB（E）法，现场编写鞋款新卖点
针对“产品层次、库存结构、定量指标”更新库存表
过季滞销品重新挖掘卖点演变成特色性热销品模式
如何从品牌资料与竞品信息中搜寻品牌卖点？
品牌“卖点”与顾客“买点”的对接技术
案例：××品牌每天全国所有专柜电脑报表亮出色灯之用意
 
“酒”篇——
几千年的酒文化汗牛充栋、绵延不绝，
说明酒的生命力与山河同在。
酒，如君子之交，可是并不寡淡。
酒有不同度数，但都能令人迷醉，又让人兴奋。
为了让别人喝一口酒，我们要说上100句动听的话，
要搜肠刮肚找出10个喝酒的理由。
导购若把这“100+10”的功夫用在尽力让顾客购买上，
那将是怎样的自信和财富啊。
 
四、“打包热销模式”如何拉升单店销量
访店发现三种有害销售观念
365天，天天都做促销的常态
打破谈旺季思维，变“卖给谁”为“谁来买”
促销宣传不能忽视品牌维护
如何开发商品“新概念”？
促销品、畅销品、滞销品的组合促销词编写
案例分析：伦敦知名鞋品请顾客“赤脚进鞋店”策略分析
 
五、顾客快速识别与智慧判断
分辨顾客群，提高客单价
对转一圈掉头就想走的顾客怎么办？
顾客没说出的信息哪些是最重要的？
如何巧妙获取顾客上述重要信息？
做商场促销战略中的“精算师”
 
六、翻一番立体销售组合拳如何开打？
访店发现四个棘手销量难题的破局
“卖顺一盘货”：可以言表的秘密（8连环）
“卖活一盘货”：可以解读的密码
单组主推款项销量持续攀高的三个方法
波段设置法与错峰销售控制图
案例分析：××品牌专卖店单店销量持续150％递增
 
“糖”篇——
每天吃的米面中都含糖，但我们并没感到异样。
因为苦太多，人人都需要甜。
我们由于没有糖，反而会想象甜蜜，
生活中缺少糖，那肯定就不叫生活了。
导购自己心里有糖，才能给顾客更多的甜。
顾客回馈给导购的将会更多更多。
糖份，导购不能少的一个绝技。
 
七、弥合导购与国际品牌形象的差距
高端顾客消费心理分析与探秘
接待永远比顾客的期望值高一个级别
堪比中国移动的形象训练与点评
营造“炫耀消费、冲动消费”的核心技能
 
八、在主动营销中发挥感性营销
导购的主动销售意识从哪来？
店面主动销售的三个要领
感性营销有效结合FAB（E）
淡化顾客购买风险的“三种见证”
导购要左脑销售还是右脑销售？
在30秒短暂接触中要控制哪些节点？
 
九、临门一脚的语言“围、逼、堵”
顾客购买前要解决的六个心理顾虑
导购语言是怎么软弱下来的？
垫子、迎合、主导、制约：导购成交语言基本功
四种语言技巧的现场演练
克服与顾客争辩并转化成销售机会APTT法则
如何对客户问题进行“针对性重组”？
怎样见机使用“压力销售语言”？
未成交前要发射的“三颗子弹”
“茶”篇——
酒能乱性，茶可养心。
无竹不雅，无茶易俗。
茶文化只是以茶作为载体，
茶艺之美更多体现于茶水、火候、茶具、环境、人文。
导购就像茶道中的茶艺表演者，
喝完茶还要仔细回味、经久绵长。
导购要动用销售现场的所有资源和情绪，
让顾客在茶香和醉酽里成为品牌最忠实的拥趸。
 
十、专柜位置差于竞争对手的胜算策略
访店中调研出导购三个常见借口
导购存在的价值如何在位置上体现？
 “三个一分钟”信念打击对手。
扭转位置不利，影响销售的四个操作工具
照片案例点评：这个位置您如何应对销量指标？
 
十一、单店持续盈利五项全能练习
“零售终端数学”有什么作用？
店面数据分析如何考量业绩失利？
执行店面“一量四率”是翻一番的生命线
照亮店面的业绩滑坡的“死角”
案例分析：国内某品牌利用终端数学刺激销量提升分析图
 
十二、客情关系下的老客户销售模式
关系营销黄金比例28：72
导购普遍对“老顾客”存在严重认知偏差
导购为什么喜欢“啃草皮”不喜欢“种青草”？
老顾客从哪几个环节流失走了？
老顾客身上到底最需要挖掘什么？
如何在通过处理顾客怨诉建立老顾客群？
怎样拉动老顾客的联单率和转介绍？
案例分析：中国移动和一致药业主动开发客源之启示