有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-18 21:26 |
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大客户经理销售拓展策略
一、集团客户市场竞争分析
1、通讯市场竞争格局及主要运营商集团策略
2、集团客户市场竞争力分析
3、适应竞争的基本策略方法
4、集团客户市场竞争定位
二、集团客户客户关键价值分析
1、价值链竞争与影响客户决策流程关键因素
2、集团客户需求分析与集团客户策略
主题
一、客户采购的关键要素
需求、价值、信任、满意、价格
满足客户需求的销售流程
目标:大客户经理的销售思路更清晰,销售条理更清楚。
二、收集和分析客户资料
案例:通过向导收集资料
发展向导的原则
完整全面的收集五类客户资料
组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
判断销售机会的方法
三、建立信任
分组讨论:判断客户关系阶段
案例:沟通风格分析
关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟
推动客户关系的八种武器
区分客户沟通风格的方法:分析型、表现型、亲切型、进取型
四、挖掘需求
目标:学习建立互信关系、超越客户期望、挖掘客户需求的能力。
案例一:提问练习
案例二:挖掘需求
什么是需求
个人需求与机构需求
个人的五层次需求
需求的定义和结构
目标和愿望
问题和挑战
解决方案
采购指标
表面需求和潜在需求
挖掘需求的提问方法:“上下左右”的提问方式
连接个人需求与机构需求
五、呈现价值
案例:写出自己产品的FAB
竞争分析和竞争优势
优势和劣势分析
巩固同盟者
消除威胁者
建立优势采购指标体系
顾问式销售技巧
建立信任
了解现状
分析和诊断问题
分析解决方案
暗示
寻找产品和方案的特点、优势和益处
制作建议书的提纲
呈现方案
六、赢取订单(谈判策略和技巧)
案例:谈判
谈判的分工和协作
掌握立场和利益,建立谈判框架
谈判中妥协和交换
寻找对方底线
让步
脱离谈判桌
达成协议
八、跟进服务
巩固客户满意度
转介绍销售的方法
应收账款管理
九、好的心态是一切成功的基础
满怀信心
正直诚信
积极主动
不断学习
双赢思维
要事第一
²目标导向
1、通讯市场竞争格局及主要运营商集团策略
2、集团客户市场竞争力分析
3、适应竞争的基本策略方法
4、集团客户市场竞争定位
二、集团客户客户关键价值分析
1、价值链竞争与影响客户决策流程关键因素
2、集团客户需求分析与集团客户策略
主题
一、客户采购的关键要素
需求、价值、信任、满意、价格
满足客户需求的销售流程
目标:大客户经理的销售思路更清晰,销售条理更清楚。
二、收集和分析客户资料
案例:通过向导收集资料
发展向导的原则
完整全面的收集五类客户资料
组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
判断销售机会的方法
三、建立信任
分组讨论:判断客户关系阶段
案例:沟通风格分析
关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟
推动客户关系的八种武器
区分客户沟通风格的方法:分析型、表现型、亲切型、进取型
四、挖掘需求
目标:学习建立互信关系、超越客户期望、挖掘客户需求的能力。
案例一:提问练习
案例二:挖掘需求
什么是需求
个人需求与机构需求
个人的五层次需求
需求的定义和结构
目标和愿望
问题和挑战
解决方案
采购指标
表面需求和潜在需求
挖掘需求的提问方法:“上下左右”的提问方式
连接个人需求与机构需求
五、呈现价值
案例:写出自己产品的FAB
竞争分析和竞争优势
优势和劣势分析
巩固同盟者
消除威胁者
建立优势采购指标体系
顾问式销售技巧
建立信任
了解现状
分析和诊断问题
分析解决方案
暗示
寻找产品和方案的特点、优势和益处
制作建议书的提纲
呈现方案
六、赢取订单(谈判策略和技巧)
案例:谈判
谈判的分工和协作
掌握立场和利益,建立谈判框架
谈判中妥协和交换
寻找对方底线
让步
脱离谈判桌
达成协议
八、跟进服务
巩固客户满意度
转介绍销售的方法
应收账款管理
九、好的心态是一切成功的基础
满怀信心
正直诚信
积极主动
不断学习
双赢思维
要事第一
²目标导向