大客户销售技巧与关键点控制

第一部分  企业营销成功的关键－天、地、人
1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战
u  世界经济圈的形成
u  大客户－中国企业的机遇
u  大客户采购－企业长久稳定的收益
u  变局－中国大客户市场的机遇与挑战
u  营销－中国企业的成功要素

2.地－文化特质决定采购行为
u  中国文化特质的独特性
u  大客户采购行为的独特性
u  中国客户的公私观念
u  中国客户的为人处事
u  中国客户的沟通习惯
u  中国客户的思维方式
u  中国客户的应变能力
u  中国客户对制度态度

3.人－打造专业的大客户销售专家
u  销售人员的心态调整与习惯建立
u  大客户销售的工作重点
u  大客户销售的时间管理
u  大客户销售人员成功的五项修炼

第二部分  销售人员成功的关键－客户与销售策略
4.大客户挖掘五步法
u  第一步  选择市场
u  第二步  发现潜在客户
u  第三步  客户背景调查
u  第四步  接近约见
u  第五步  加强关系

5.闻“香”识客户
u  如何发现潜在的客户
u  客户背景调查
u  销售的CUTE理论
       教练(Coach Buyer)
       用户(User Buyer)
       技术把关者(Technical Buyer)
       关键决策者(Economical Buyer)

6.大客户关系销售策略与技巧
u  中国大客户采购特点
u  客户关系种类
        亲近度关系
        信任度关系
u  客户关系关键点
        建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
        做关系（目的加深良好关系 ）
        拉关系（目的加满良好关系 ）
        用关系（目的运用优势关系资源 ）

第三部分  大客户销售流程与关键点控制
7.大客户潜在阶段关键点控制
u  市场定位与大客户特征分析
u  理想的客户形式
u  发现潜在客户
u  大客户背景调查
u  客户关键人物角色分析
u  客户个性识别
u  带着价值约见客户
u  注意第一印象
u  识别客户情绪
u  善用社交礼物
u  拜访沟通技巧
u  重点信息收集
u  拜访后总结

8.大客户意向阶段关键点控制
u  销售机会评估
u  加强客户关系
u  需求动力模型
u  发掘客户痛点
u  发掘客户利益点
u  调研技巧
u  方案演示技巧
u  典型客户参观流程技巧
u  公司参观技巧

9.大客户方案阶段关键点控制
u  竞争对手分析与竞争力评估
u  硬性指标比较
u  软性指标比较
u  采购引导
u  招投标流程

10.大客户谈判成交阶段关键点控制
u  项目投标准备
u  报价与联合投标技巧
u  项目投标现场管理