如何挖掘客户的潜在需求

第一讲：认识需求
1. 了解需求的重要性
2. 需求的概念
3. 需求与购买的关系
4. 需求的本质
5. 需求的层次
6. 挖掘需求的重要性
7. 挖掘需求的前提
8. 挖掘客户需求的五项原则
 全面性原则
 突出性原则
 深入性原则
 广泛性原则
 建议性原则

第二讲：了解需求
一、 沟通了解需求
1. 有效沟通的法宝
2. 沟通的原则、效果、技巧
3. 沟通的三要素
4. 沟通的关键
5. 四种不同的沟通风格

二、聆听了解需求
1. 移情换位
2. 听的技巧
3. 做适当回应
4. 四种不同的回应方式
5. 什么情况下要询问

三、 发问了解需求
1. 发问的要点
2. 发问的弹性
3. 探寻客户的隐忧

四、 察看了解需求
1. 积极的身体语言
2. 面部表情
3. 语速的表情

第三讲：挖掘需求
1. 市场调研
2. 假如我是客户
3. 了解客户兴趣
4. 了解群体购买方向
5. 客户需求的引导和培育
6. 了解客户期望
7. 发现客户的问题和困难
8. 改变客户的观念
9. 激发改变愿望
10. 针对需求设计方案

第四讲：满足需求
1. 给客户一个购买的理由
2. 以客户需求为中心
3. 达成客户期望
4. 满足客户的心理需求
5. 被尊重
6. 受欢迎
7. 衩理解
8. 感觉舒服
9. 满足顾客四种基本需求的方法
10. 针对性的满足客户需求