有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-18 21:39 |
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完美营销七项修炼
单元一、 售前准备: 工欲善其事,必先利其器 |
1-1商品知识准备:我要做产品专家 1-2服务规范准备:服务也是有价值的商品 1-3市场信息准备:知己知彼,从容竞争 1-4工作心态准备:销售产品是为人民服务 1-5销售技能准备:销售时一门专业技术 |
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单元二、 友善相迎: 待客之道,微笑服务 |
2-1接一待二顾三:友善相迎每一位顾客 2-2热情服务红绿灯:对于消费经验和购买意愿的顾客,给予恰当的服务 |
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单元三、 真诚探讨: 满足消费者需求 |
3-1消费心理产生过程:需要—受到激励—动机冲突—十分想要—购买达成(AIDMAS法则)。 3-2当代顾客的消费心理:赢得尊重、认同、表现。 3-3探求客户需求方法:观察法、聆听法、提问法。 |
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单元四、 主动推介: “把他请进来” |
4-1呈现合适的产品,对准顾客的产品定位 4-2运用推介产品的“特(F)优(A)利(B)证(E)”,激发客户的购买意愿。 4-3鼓励体验,正确操作 |
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单元五: 化解异议: 消除客户顾虑 |
5-1正确看待异议,嫌货才是买货人。 5-2异议产生的真正原因是是否满足消费者的使用需求 5-3价格异议化解的7种方法:物超所值法、化整为零法、定价权限法、性价比价法、信誉保证法、促销让利法和服务增值法。 5-4化解异议五部曲:聆听或重复、认同与分享、澄清并孤立、提出可行建议发出成交邀请。 |
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单元六: 圆满成交: 辨识成交信号并促进成交 |
6-1识别顾客的语言、动作、表情等信号,把握促进成交的时机。 6-2促进成交六法:直接成交法、假设成交法、二者择以法、总结让利法、最后限期法、以退为进法。 |
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单元七: 热情送别: 使客户意犹未尽,回味无穷 |
7-1美程服务规范、美程服务创新、热情送别未成交的顾客 | 2课时 | 1. 规范最终流程,为客户再次购打好基础。 |