店面终端金牌销售特训营

课程目标
Ø  打开学员心扉，充分调动学员学习热情和对销售工作的热情，认识到只有正确的心态才是做好一切工作的前提；
Ø  能基本运用沟通、发问、处理客户异议、成交等顾问式销售的技巧，
Ø  在讨论和演练中体验优秀导购的实战步骤，提高终端导购的分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的金牌导购顾问。
Ø  提炼出本公司产品独有的卖点、买点、话术、服务营销标准，拥有高效沟通能力、执行力，从而提高工作效率和提升销售业绩；
Ø  强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和对企业感恩的心，具备高度的职业化素质。

授课对象
本课程作为门店、专柜店面销售人员专业销售技巧训练课程，可适用于不同行业从事面对面销售的店长、门店经理、导购、销售代表、客户服务人员等，亦可用于新员工、管培的培养计划。

培训用时
2天（每天6-6.5小时）。

授课方式
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏使学员在完成一个个任务中体验和成长，改变心智模式，掌握提升业绩所必需的销售技能，从而成为企业需要的金牌导购。

课程大纲
一、服务促销售——店面业绩提升的源泉
1、店面销售终极竞争的领域——服务决定成败
1）商品营销与服务营销
演练：思维转变的力量
2）红海竞争的利器——提供优质服务
2、金牌导购的角色定位
1）赢在自动自发——服务别人成就自己
2）专业致胜——专注才能专业
3）做个快乐导购！
3、店面销售的基本原则
为什么说不建立亲和力不谈产品，不塑造价值不谈价格

二、如何探询顾客需求——钓鱼要知道鱼吃什么
1、顾客消费心理分析
1）需求与需要的区别
2）顾客的购买动机
演练：客户带感情色彩的购买动机
3）顾客思想酝酿的阶段
2、顾客分析与评估
1）客户分析、量体裁衣
2）真正的“客户忠诚”
3、深挖隐藏的需求
1）第一眼如何收集客户资料
2）需求背后的需求

三、业绩提升的关键——金牌导购的顾问式销售技巧
1、待机
1）正确的待机姿势
2）待机位置
3）暂无顾客时可做的工作
4）不正确的待机行为
2、听的艺术与问的技巧
1）沟通模式图
2）聆听客户需求
演练：同理心沟通
3）销售是问出来的——询问及引导客户需求的技巧
演练：SPIN销售技巧
3、让客户喜欢你——专业呈现
1）找到卖点和买点
演练：FABE分析
2）专业呈现与方案推荐——根据客户需求有针对性地推荐
演练：店面产品推荐专业呈现
4、临门一脚的关键——缔结成交
教学影片：王牌销售员的绝对成交术
5、成功销售后的工作
1）如何处理抱怨
2）尽可能收集顾客资料存档
3）如何欢送顾客

四、金牌有道——终端管理增业绩
1、店面商品管理
1）商品结构及商品组合
2）安全库存
2、陈列管理
1）陈列五要素——AIDMA要素
2）陈列的作业流程与方法
3）终端的5S管理
演练：如何陈列它？
3、促销为什么不见成效
1）选择正确的促销方式
2）让促销成为习惯动作
3）促销力实际是执行力

职业习惯造就卓越人生