房地产专业销售技巧提升训练

房地产专业销售技巧提升训练

主讲老师：江猛

课程收益：
　本课程是一套专为房地产企业及专业代理公司的销售主管、销售经理、销售培训师及专业售楼人员而设的专业房地产销售技巧课程， 房地产市场发展迅猛，竞争日益激烈，从拼广告、拼产品发展到比创新、比品牌，但所有的竞争最终都将落到征战在市场一线的销售人员身上，本课程正是为您企业打造一支最具核心竞争力的王牌销售团队。以直接、有效和实战演练的方式贯穿训练全过程，让学员在最真实的情景中，以最仿真的方式，学习最大量、最实用的销售系统知识和技巧。

课程目标:
　　房地产公司培训杰出的销售主管及销售人才。让房地产企业及专业代理公司在销售实战中真正发挥专业销售人员的作用， 有效地控制和实施销售目标。培训过程融理论、实战、案例于一体，透过互动体验、实操演练让学员能即学即用，以实际掌握一套专业的销售技能与发挥创造性思考和实战口才为目的。培训形式生动实用，没有花架子，一经受训，终身受用，助您和您的企业再创楼盘销售业绩高峰。

参加对象：
房地产销售经理、销售主管、售楼人员、房地产项目经理、策划总监、经理、销售总监、销售总监。

课程大纲：

第一部分、售楼人员素质的提升  Ø 售楼人员的“单车理论” Ø 推销员素质的双重三角形　 Ø 顶尖推销员素质的三重三角形 Ø 杰出售楼人员到底需要具备哪些知识 Ø 销售人员21种能力比照表 Ø 推销员的三层级修炼  Ø 杰出售楼人员的7大特质 Ø 杰出售楼人员的9大职 第二部分、售楼人员必须具备的十三大认知 Ø 我们从来不是卖房子，而是在卖一种全新的生活方式  Ø 投资房地产的5大投资附加值 Ø 顾客想要的是墙上的洞，而不是你手中的钻头 Ø 改善销售的心智模式——变不可能为可能 Ø 服务的最高境界不是让顾客满意，而是为了实现客户穿透 Ø 勇于突破传统的销售模式 Ø 推销员的“水”性及三种角色转换 Ø 不推销牛排，而推销牛排的“啧啧”声 Ø 没有抗拒意味着没有兴趣，拒绝是成交的开始 Ø 顾客认同源于专业的沟通 Ø 顾客的抱怨是珍贵的稀缺资源 Ø 成交源于把握销售系统中的每一个细节  Ø 不把顾客当上帝，而把顾客当自己 第三部分、开盘的推销方式与技巧 Ø 竞争对手分析,行情了解 Ø 楼盘行情调研和深入了解 Ø 一手楼盘的推销方式与技巧  Ø 销售的价值集成、放大、延伸的技巧运用  Ø 房地产销售五步循环演进的实操技巧  Ø 顾问式销售技巧的应用  Ø 全方位掌握顾客背景资料的有效工具  Ø 有效跟踪准顾客及引导成交的方法与步骤 Ø 以价值为核心的销售策略与技巧  Ø 种快速成交的实用技巧  Ø 怎样才能让销售言词充满魅力 Ø 什么是房地产销售中“整体产品概念” Ø 什么是房地产销售中的“顾客整体需求” Ø 如何实现房地产销售中的“市场穿透力” Ø 掌握说服与操纵顾客心理的实战技巧

第四部分、房地产专业销售流程  现场销售的“成功五步”  第一步：迎接客户（寒暄热身） Ø 礼仪是留给顾客的第一个好印象 Ø 良好服务源于真心的付出 Ø 创造机会为顾客服务，使之产生销售力 Ø 递名片背后的学问 Ø 空间管理——洞悉顾客内心的秘密 第二步：咨询需求（了解背景） Ø 我们需要了解顾客哪些背景需求 Ø 为什么要了解这些背景资料 Ø 如何艺术地了解背景 第三步：带看现场（楼盘介绍） Ø 楼盘的三层面价值工程 Ø 楼盘的“躯体”与“灵魂” Ø 楼盘的最大卖点及顾客最关注卖点 Ø 楼盘介绍与牵引顾客注意力 Ø 如何针对不同客户群介绍楼盘 Ø 如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣 Ø 产品介绍的三原则（一慢二多三善） Ø 楼盘介绍的点、线、面结合法 Ø 楼盘介绍与了解背景的良好互动 Ø 如何将楼盘“死的说成是活的” Ø 正确使用楼书资料 Ø 如何赢在“第二战场” 第四步：购买洽谈（解决异议） Ø 如何判断顾客的购买意向 Ø 异议分析  Ø 异议的三大功能 Ø 辨明真假异议  Ø 成功处理异议基于充分的准备  Ø 六种主要异议的处理技巧  Ø 四种刁难异议的处理解析 Ø 异议处理的策略与话术　 Ø 处理顾客异议的注意事项 第五步：落定签约（促成交易）  Ø 成交话术与技巧  Ø 小狗交易法：样板房是体验营销的最直接表现 Ø 二者择一法：死亡问句与选择问句的区别 Ø 推定承诺法：顾客肯定的回答就是我们成交的理由 Ø 反问成交法：用反问把顾客逼向成交 Ø 优惠协定法：折扣是用来成交而不是给顾客让利 Ø 本利比较法：适当的利益空间正是对顾客利益的保障 Ø 利弊比较法：世上没有完美的产品，只有性价比最高的产品 Ø 独一无二法：让顾客相信楼盘的稀缺性是快速成交的法宝 Ø 气氛逼定法：最简单的也是最有效的成交技巧就是大势所逼 Ø 心理暗示法：不断的肯定顾客的选择让你笑到最后