终端销售话术自动化

培训目标
不同的顾客、不同的需求、不同的异议，均有不同的对应技巧与话术，任何销售难题，都将自动化解决！
 
课程对象
1、电动车区域经理、代理商、卖场店长（课时1天）
2、电动车导购员（课时2天）
 
本课程可解决问题1、同样的产品、同样的价格，为什么销量不同？
2、同样的门店，为什么不同的人员销量不同？
3、产品差异化不大，该对顾客讲什么才能成交？
4、门店管理者，如何监控店员接待的积极主动性？
5、门店管理者，如何监控指导营业员整个销售流程？
6、店员，为什么总是把握不住顾客心理，无法成交？
7、通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率？
 
本课程可带来的解决方案1、3种开场，令顾客心动、激动、感动；
2、3板斧砍价策略，让顾客束手就擒，还对你心存感激。
3、6个试骑要点，好车自己会说话；
4、6招索要电话号码，跑得了人跑不了“庙”！
5、9大《训练管理工具》，令店长/主管在与不在，店员一样高效销售!
6、19项演示，全方位展示电动车之价值，给顾客19个购买的理由！
7、360度需求了解，告诉顾客为什么这款电动车最适合你！
 
章节内容·课程大纲
 
第一部分：主动接待
一、三动联动
1、让导购动起来
·腿动、眼动、嘴动
 
2、让顾客动起来
·眼动、手动、心动
3、让电动车动起来
·眼见为实
二、三种开场
1、需求开场
·需求开场
2、产品开场
·产品开场
3、感情开场
·感情开场：羡慕式、赞美式、关心式
4、三种开场的适用卖场及时机
主动接待的16项标准
老板管理店员工具之一：老板不在，如何让店员主动接待的必备工具
 
第二部分：了解需求
一、购买角色
1、生活的5种角色
·不同角色的不同需求及销售方式
2、购买的4种角色
·使用者、付钱者、决策者、参谋者
二、是谁使用
1、自己骑
·问路况、问远近
2、送人
·送父母、送儿女、送朋友、送兄弟、送姐妹
三、主要用途
1、载重
·载重对电动车的需求及应对话术
2、接送孩子
·接送孩子对电动车的需求及应对话术
3、上下班
·上下班对电动车的需求及应对话术
4、婚车
·结婚用车对电动车的需求及应对话术
 
5、跑得远
·跑得远对电动车的需求及应对话术
6、跑得近
·跑得近对电动车的需求及应对话术
四．使用状态
1、会骑
·介绍产品
2、不会骑
·教会骑车
五.原用产品
1、原品牌
（1）名牌转向杂牌
（2）杂牌转向名牌
2、原款式
（1）介绍相同款
（2）介绍不同款
六．款式喜好
·一站二看三摸四问
七．购买预算
1、赞美与认同；
2、看款式、选颜色。
八．购买时间
1、他是我今天的菜；
2、他是我即将收获的菜；
3、他是我刚播下种子的菜；
360度需求了解
老板管理店员工具之二：全方位了解，量体裁衣，针对介绍！
 
第三部分：留住顾客
一、让座五法
·同伴让座
·刻意让座
·看机让座
·坐到角落
·堵住去路
 
二、留住顾客七个一
老板管理店员工具之三：顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！
 
第四部分：介绍产品
一、电动车介绍的6个方法
1、顺序说
·以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！
2、故事说
·将产品卖点通过故事说出来
3、例证说
·都有谁骑过我们的电动车
4、搭配说
·与顾客身份特征的搭配；与顾客穿着气质的搭配；与顾客使用环境的搭配；与顾客特殊人群的搭配
5、神秘说
·偷偷告诉你产品的秘密
6、双簧说
·你唱我和
二、电动车演示
·演示19字诀：（1）蹦（2）拽（3）掂（4）抬（5）拍（6）烧（7）站…
三、电动车试骑
·试骑6个要点：试起步、试刹车、试转弯、试滑行、试减震、试爬坡
 
第五部分：异议处理
一、价格异议
1、进门砍
·直线思维变成曲线思维
2、对比砍
·决心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挟砍
·坚守底线，请示领导；熟人购机，特殊照顾
老板管理店员工具之四：讨价还价
二、质量异议
·强调优点、折中缺点、灵活应对
老板管理店员工具之五：质量异议对决联系模板
 
三、品牌异议
·品牌记住三个一
 
第六部分：有效催单
一、催单时机
·顾客购买之绿灯解读
二、催单方式
·亲友使用催单；
·邻居使用催单；
·二选一催单；
·付款方式催单；
·测量时间催单；
·最后机会催单
 
第七部分：拒绝处理
一、顾客脱身话术
·常见四种脱身话术
二、挽回
·求证
·理解
三、跟踪
·观察
·剖析
·应对
 
第八部分：电话销售
一、索取号码
1、请求评价法
2、真心交友法
3、保存号码法
4、活动诱惑法
5、礼品登记法
6、订购优惠法
二、电话话术
1、我是谁
 
2、记得你
3、答应你
4、要给你
老板管理店员工具之六：电话销售模板
 
第九部分：交车送客
一、交车
老板管理店员工具之七：验车七事项
二、老顾客维护
老板管理店员工具之八：老顾客带来新顾客