有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-18 23:02 |
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金牌导购销售技能提升
开场破冰,团队组建
第一讲:金牌导购所应具备的素质要求
小组讨论及分享:金牌导购的具备的素质
1、金牌导购素质模型
第二讲:探寻需求
1、顾客购买动机与过程分析
客户的购买动机
客户的购买心理
顾客购买行为过程
客户购买决策心理三阶段
案例:从老太太买水果看客户购买动机的重要性
2、有效提问深度挖掘客户需求——SPIN技巧
封闭式与开放式
背景问题——为谁买
难点问题——买什么?解决什么问题?
案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
角色演练:运用SPIN模式问询客户
3、善于倾听
案例解析:某导购的精彩提问,探寻客户需求
小组互动:单向与双向沟通
角色演练:选择两名学员,一名扮演顾客,一名扮演店员,进行场景式演练,并点评。
第三讲:产品价值塑造
1、FABE销售技巧
2、SWOT分析
3、增加客户体验
视频案例:糟糕的导购员
小组研讨:导购员为什么失败了?销售过程中犯了哪些错误?
角色演练:挑选现有商品,分组提炼产品卖点。
第四讲:处理异议
1、思考:客户为什么拒绝?
在客户自身
在产品的
在业务人员本身
2、如何有效处理客户的各种拒绝
3、事前做好准备
4、选择适当时机
5、争辩是销售的第一大忌——导购人员要给客户留面
6、如何将异议变成机会
案例解析:买手机案例的启发
小组研讨:平常遇到比较多的异议是什么?如何解决的?
角色演练:处理各种状况的异议
第五讲:成交技巧
1、如何发现客户购买信号
2、如何达到双赢成交
3、成交的诀窍就是敢于决策
保持自信的态度
考虑客户的特点
保留一定成交的余地
保留一个强有力的问句
不可轻言放弃
4、成交技巧
直接请求成交法
非此即彼成交法
假定成交法
压力成交法
可靠性成交法
案例分享:优秀导购成交话术
小组内演练:成交话术
第六讲:销售软实力提升——销售礼仪
1、门店销售礼仪中的常见问题
2、等待客户礼仪
3、接待客户礼仪
4、引领顾客
5、称呼顾客
6、介绍产品礼仪
7、送客礼仪
8、与客户进行目光交流
9、仪容仪表
10、赞美技巧
本讲通关训练:现场所有人员进行销售礼仪的演练
第一讲:金牌导购所应具备的素质要求
小组讨论及分享:金牌导购的具备的素质
1、金牌导购素质模型
第二讲:探寻需求
1、顾客购买动机与过程分析
客户的购买动机
客户的购买心理
顾客购买行为过程
客户购买决策心理三阶段
案例:从老太太买水果看客户购买动机的重要性
2、有效提问深度挖掘客户需求——SPIN技巧
封闭式与开放式
背景问题——为谁买
难点问题——买什么?解决什么问题?
案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
角色演练:运用SPIN模式问询客户
3、善于倾听
案例解析:某导购的精彩提问,探寻客户需求
小组互动:单向与双向沟通
角色演练:选择两名学员,一名扮演顾客,一名扮演店员,进行场景式演练,并点评。
第三讲:产品价值塑造
1、FABE销售技巧
2、SWOT分析
3、增加客户体验
视频案例:糟糕的导购员
小组研讨:导购员为什么失败了?销售过程中犯了哪些错误?
角色演练:挑选现有商品,分组提炼产品卖点。
第四讲:处理异议
1、思考:客户为什么拒绝?
在客户自身
在产品的
在业务人员本身
2、如何有效处理客户的各种拒绝
3、事前做好准备
4、选择适当时机
5、争辩是销售的第一大忌——导购人员要给客户留面
6、如何将异议变成机会
案例解析:买手机案例的启发
小组研讨:平常遇到比较多的异议是什么?如何解决的?
角色演练:处理各种状况的异议
第五讲:成交技巧
1、如何发现客户购买信号
2、如何达到双赢成交
3、成交的诀窍就是敢于决策
保持自信的态度
考虑客户的特点
保留一定成交的余地
保留一个强有力的问句
不可轻言放弃
4、成交技巧
直接请求成交法
非此即彼成交法
假定成交法
压力成交法
可靠性成交法
案例分享:优秀导购成交话术
小组内演练:成交话术
第六讲:销售软实力提升——销售礼仪
1、门店销售礼仪中的常见问题
2、等待客户礼仪
3、接待客户礼仪
4、引领顾客
5、称呼顾客
6、介绍产品礼仪
7、送客礼仪
8、与客户进行目光交流
9、仪容仪表
10、赞美技巧
本讲通关训练:现场所有人员进行销售礼仪的演练