银保产品销售技能提升

一、 银保产品的意义与特色
二、 银保产品销售服务流程
三、 销售服务技巧提升
四、 销售风险的防范

头脑风暴：每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
一、 银保产品的意义与特色
 销售一个美丽的梦想
 大力发展银保销售的意义
 学习三步曲
了解产品要“追根就底”
掌握形态要“提纲挈领”
使用逻辑要“融会贯通”

二、 银保产品销售服务流程
1、 接触环节要点
 接触人员
 接触时机
 接触话术

2、 说明环节要点
 向客户说明产品的人员
 说明时机
 说明话术

3、 促成环节要点
 促成人员
 促成时机
 促成话术－—— 寻求反馈，挖掘潜在顾虑
 识别客户购买信号

4、 售后服务环节要点
 服务人员
 服务时机

5、 银保客户服务之亲和力训练
 （一）、沟通地点
 （二）、肢体语言
 （三）、双方情绪
 （四）、表情语言
 （五）、赞美技巧
 （六）、情绪调整

６、客户异议及顾虑处理技巧
 客户对保险不信任的处理
 客户质疑保险公司时的处理
 客户对红利质疑时的处理
 保险期间太长时之应对技巧
 如何打“预防针”，以防客户退保
 客户退保时的挽留方式
 面对客户情绪化的处理技巧

三、销售服务技巧提升
1、 临柜六分钟成交术
 心理建设－柜面人员面对销售时的心理障碍及克服之道
 工具设计－谋事在人，事先包装，让信息更清晰易懂，容易沟通
 如何切入——时机、方式和话术

2、 产说会(理财沙龙)运作模式介绍
1) 分类特色及相应目标客户定位
 按客户规模分类
 按会议主题分类
 按客户来源分类
 按会议场地分类

3、 产说会系统操作基本流程
会前
 策划、沟通
 宣导，训练、追踪检查
 各项准备工作
 场地布置

会中
 工作人员提前到位
 客户入场
 正式开始
 现场抽奖及互动
 沟通促成

会后
 整理资料
 效果评估
 反馈追踪

四、销售风险的防范
1、 银行保险销售重大违规行为及风险类型
 银保销售中的产品风险
 银保销售中的监管风险
 银保销售中的经济损失风险

2、 银行保险销售风险控制
 防范之一：签名陷井
 防范之二：投保人投诉业务人员销售过程误导。
 风险的事后处理：
 及时积极处理原则。
 合法合规解决原则。

课程结束：
一、 重点知识回顾
二、 互动：问与答
三、 学员：学习总结与行动计划
四、 企业领导：颁奖
五、 企业领导：总结发言