商务谈判技巧

第一节 谈判的准备工作

? 谈判的背景

- 谈判的具体内容

- 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识

- 对方的需要

- 谈判时间

- 谈判地点

? 谈判的目标

- 我们的目的是什么

- 所期望最佳结果

- 可接受的最坏结果

? 谈判的优势

? 谈判的不足

演练案例：搏出位还是耍大牌？

第二节 谈判对手的类型及对策

? 驴型对手

? 狐型对手

? 羊型对手

? 枭型对手

第三节 谈判原则

? 让对方首先表态

? 难得糊涂

? 不要让对方起草合同

? 每次都要审读协议

? 分解价格

? 白纸黑字更可信

? 集中于当前的问题

案例：措辞含混的合同

第四节 谈判策略

? 互利型谈判策略

- 精诚所至

- 充分假设

- 润滑剂策略

- 把握契机

? 我方有利型谈判策略

- 最后期限法

- 拖延战术

- 疲劳策略

- 声东击西

- 既成事实

- 得寸进尺

- 哀兵策略

- 人海策略

- 黑白策略

演练案例：倚老卖老的经销商

第五节 谈判技巧

? 入题技巧

- 迂回入题

- 先谈细节，后谈原则性问题

- 先谈一般原则，后谈细节问题

- 从具体议题入手

? 阐述技巧

- 开场阐述

- 让对方先谈

- 坦诚相见

- 注意正确使用语言

? 提问技巧

- 提问的类型

- 提问的时机

- 提问的其他注意事项

演练案例：兵临城下

? 答复技巧

- 不要彻底答复对方的提问

- 针对提问者的真实心理答复

- 不要确切答复对方的提问

- 降低提问者追问的兴致

- 让自己获得充分的思考时间

- 礼貌地拒绝不值得答复的问题

- 找借口拖延答复

? 说服技巧

- 互惠

- 承诺及一致

- 社会认同

- 喜好

- 权威

- 短缺

第六节 谈判过程攻略

开局谈判技巧

1. 开出高于预期的条件

? 对方可能会直接答应你的条件

? 可以给你一些谈判空间

? 会抬高你的产品在对方心目中的价值（案例：2倍价格的珠宝）

? 可以避免陷入僵局

? 可以让对方在谈判结束时感觉自己赢得了胜利

2. 永远不要接受对方的第一次报价

? 我后悔呀，为什么不报的更高？

? 不正常，一定是哪里出了问题

3. 学会感到意外

? 对方提出报价之后，一定要做出一副感到意外的样子。

? 在你表示有些意外之后，对方通常会因为心虚做出一些让步。

? 大多数人相信“耳听为虚，眼见为实”。

? 即便不是在于对方面对面谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊

4. 避免对抗性谈判

? 千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样会导致对抗

? 使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面

5. 做不情愿的卖家和买家

? 在销售中的推广阶段，一定要显得不太情愿。

? 小心那些不情愿的买家。

? 这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。

? 当你使用这种策略之后，对方通常会放弃

一半的谈判空间。

演练案例：客户将你军

中场谈判技巧

1. 应对没有决策权的对手

? TMD测试对方有没有决策权。

? 如果你对价格不满意，你可以使用“更高权威”策略。

2. 服务价值递减

? 实物可能会升值，但服务的价值会递减。

? 千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。

? 一定要在开始工作之前就谈好价格。

3. 绝对不要折中

? 千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法。

? 当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。

? 千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来。

? 通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。

4. 应对僵局

? 暂时搁置争议，讨论其它问题。

? 首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。

演练案例：强势客户造成的僵局

终局谈判技巧

1. 红脸-黑脸策略

2. 蚕食策略

3. 如何减少让步的幅度

? 在谈判价格时，一定要非常小心，千万不能让对方发现你让价的模式。

? 千万不要做出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。

? 千万不要在最后一步作出较大的让步，因为对方会以为还有很大空间。

? 千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。

? 通过逐步减少让步空间，你可以让对方感觉到，这已经接近你所能接受的极限了。

4. 欣然接受

? 不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好。

? 让步的时机要比你让步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果。

演练案例：降价怎么个降法？