关系营销－信任的力量

? 课程背景
海尔总裁张瑞敏在美国哈佛大学讲学时说：“在中国做生意：第一要靠关系，第二要靠关系，第三还要靠关系”
华为总裁任正非说 “华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样呢？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力！” 华为公司有两条清晰的主线：客户关系线和产品研发线。华为公司认为做客户关系相当于炮弹的弹道，确保炮弹能打得到目标；产品研发负责相当于准备炮弹。从某种意义上说，瞄得准比炮弹本身更重要。
在中国做大客户，什么最重要？－关系！
不能把“关系”理解为狭隘的吃饭、喝酒、KTV……
真正在中国做大生意的企业，建立的都是信任度关系，不信国家、不信社会、不信组织，但我们有信任的人。如何能让客户与销售人员建立一种超脱与规则之外的信任度关系，将是未来企业制胜的关键。
本课程的重点在于，让销售人员认识到，产品式销售对提升销售业绩是不利的。只有树立起良好的心态，整理销售经验和方法，建立以“信任关系”为导向的销售模式，才能指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。


? 课程大纲
1. 什么是关系营销？
? 为什么要进行关系营销？
? 个人客户VS大客户
? 产品式销售VS关系式销售
? 关系的种类
? 关系的三种境界
? 基于关系的三种销售风格
? 关系营销的定义
2. 客户经理与关系式销售
? 关系式营销做什么？
? 客户决策心理
? 销售顾问的核心价值定位
? 四种习惯，四种命运
? 处理关系销售的误区
? 关系式销售人才的五种才干
3. 地缘特质与中国式关系
? 中国文化特质的独特性
? 大客户采购行为的独特性
? 中国客户的公私观念
? 中国客户的为人处事
? 中国客户的沟通习惯
? 中国客户的思维方式
? 中国客户的应变能力
? 中国客户对制度态度
4. 如何快速建立人脉关系
? 建立人脉关系的四大准则
? 变陌生拜访为关系网突破
? 人脉销售五大法则
? 人脉销售六大建议
? 如何快速接近你想接近的人
5. 客户需求与关系式销售
? 需求动机分析
? 个人利益动机分析
? 组织利益动机分析
? 需求分析方法
? 需求调查渠道
6. CRM与客户关系管理
? 何为CRM？
? 客户关系管理四步法
? 销售漏斗管理客户关系
? 客户关系管理之潜在阶段
? 客户关系管理之意向阶段
? 客户关系管理之方案阶段
? 客户关系管理之谈判成交阶段
7. 接近约见客户
? 绘制关系图
? 发掘客户的关注点
? 为你占用客户时间提供价值回报
? 灵活设计接近客户活动和约见词
? 送礼的关键技巧
? 客户个性识别
8. 识别客户角色
? 第一步：寻找内线。
? 第二步：了解客户内部采购的组织结构图。
? 第三步：确定影响采购决策的关键人。
? 第四步：明确关键人的角色与立场。
? 第五步：与关键决策人建立良好关系。
? 第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系。
9. 把个人关系提升到组织关系
? 把个人关系提升到组织关系的四大策略
? 团队销售
? 高层互访和高层销售
? 360度客户关系管理
? 与客户建立战略伙伴关系（战略互补、双边锁定、高层协调）
10. 加强客户关系
? 人情债VS人情帐
? 亲进度VS信任度
? 建立信任度关系的策略
? 建立个人信任度的七大要素
? 建立企业信任的五大保证
11. 如何建立销售壁垒
? 关系壁垒
? 技术壁垒
? 商务壁垒
12. 谈判成交阶段关键点控制
? 项目投标准备
? 报价与联合投标技巧
? 项目投标现场管理
13. 实现客户关系管理的终极目标
? 孕育阶段策略
? 初期阶段策略
? 稳定阶段策略
? 战略合作伙伴策略