广电集团产品精准营销与销售工具箱

课程收益：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
? 提升营销人才的营销意识，能站在大局中进行营销；
? 改变过往标准化营销的模式，从主动营销到高效营销；
? 提升营销人员差异化精准营销的能力，倍增营销业绩；
? 掌握精准化营销工具的应用：SW工具、标杆工具、产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具……
? 掌握集团产品营销实战中的营销工具和销售脚本，让营销活动变得简单化、傻瓜化、效能化；

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营销管理中是否需面对这样的问题——

• 营销过程中仅运用于标准化的销售模式，但营销效果往往不佳？

• 如何改变传统的销售方式（免费试用、折扣、话费补贴、强行订制、靠关系签订）以应对竞争呢？

• 营销经理营销过程中效能低，不能针对个性化的客户进行有效的营销？

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1. 课程优势：??

   1、借鉴国外知名的TWI品牌课程核心内容，结合国内行业企业的实际管理案例，使经过成功验证的先进营销方法与营销工具在企业内本土化应用。

   2、被中国移动、中国电信、中国联通、广电有线等省市场公司多期采购。

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2. 课程收益：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

• 提升营销人才的营销意识，能站在大局中进行营销；

• 改变过往标准化营销的模式，从主动营销到高效营销；

• 提升营销人员差异化精准营销的能力，倍增营销业绩；

• 掌握精准化营销工具的应用：SW工具、标杆工具、产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具……

• 掌握集团产品营销实战中的营销工具和销售脚本，让营销活动变得简单化、傻瓜化、效能化；

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• 课程对象：

  广电客户经理

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• 课程大纲：

  第一部分 四大四大运营商的竞争态势

  1、集团竞争下四大运营商的发展情况

  数据说明四大运营商的竞争态势

  2、集团竞争态势的波特五力分析——

  运营商竞争对手、广电（IT巨头）、

  不同类型客户、标准化产品、SPCP（供应商）

  3、集团竞争态势分析——

  中国移动、中国电信、中国联通、广电竞争态势

  4、情景演练——运营商如何建立竞争优势？

  5、四大运营商未来竞争优势的建立方向——

  物联网、数据业务、行业和家庭信息化……

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  第二部分 集团产品差异化精准营销

1. 基于竞争对手的差异化精准营销

1. 四大运营商的SWOT分析

2. 运营商差异化营销之一运营商SW战术

   工具应用：SW工具演练

3. 运营商差异化营销之二运营商销售模式的标杆学习

   工具应用：标杆借鉴工具演练

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   第二节? 基于个性化客户的差异化精准营销

   一、营销人员精准营销营售模式的转变：

   1、营销人员在营销前首先了解什么？

   2、营销人员的销售模式的转变：

• 从卖好到好卖的转变

• 从标准营销到差异化营销的转变

• 从需求营销到精准营销的改变

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  二、基于客户需求的差异化精准营销：

  1、发现产品的价值——像鱼一样思考

  2、以用户需求为导向的客户利益的提炼

  3、寻找集团产品的需求——

  成本需求、沟通需求、时尚需求、安全需求、认同需求等等

  4、基于客户需求的客户群细分

  客户群细分的三大模式：特征、消费特点、区域

  5、针对细分用户的精准营销：

  6、基于细分用户群体的营销模式——

  6.1、改变传统的语音业务销售模式——

  免费试用、折扣、捆绑、话费补贴、强行订制、靠关系签订。

  6.2、基于不同用户群的不同营销模式——

• 全员营销、现场营销、捆绑营销、交叉营销

• 电话营销、区域营销、病毒营销、促销销售

• 体验营销、活动营销、事件营销、互联网营销

  7、精准营销工具演练：产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具。

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  第三部分、集团产品销售工具箱和营销脚本

  射门术第一步——如何与客户建立关系

  工具箱演练：开场设计

• 找对人，开对门

• 需求客户目标规划

• 如何进行高效的开场

  完成营销脚本——十种高效开场方法和话术

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  射门术第二步——客户的需求深度挖掘

  工具箱演练：SPIN话术演练

• 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜

• 3G产品是否都有市场？

• 客户需求挖掘深度认识——

  不是产品不好而是没有找到需求

  问比说更重要

  问的两种技巧：5W现状问题与缺陷问题

• 鉴别客户需求的三个关键

• 需求挖掘的方法介绍：SPIN挖掘技巧

  区分客户的需求类型

  将客户的隐藏需求显性化

• SPIN话术情景演练

  完成营销脚本——需求挖掘话术

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1. 射门术第三步——买点价值展示技巧

   工具箱演练：产品FABE价值总结

• 区别产品的优点和利益

• 注重产品的利益和证据

• FABE技巧

• 八种价值展示方法：

  法兰克林法、示范展示法、成果展示法、体验法

  表演式法、讲故事法、数据法、标杆法、发展法

  完成营销脚本——产品呈现技巧及话术总结

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1. 射门术第四步——客户异议处理技巧

   工具箱演练：客户异议四步法

• 叫好的是看客，挑剔的是买主

• 异议的三种分类

• 客户的七种拒绝

• 处理异议的八种方法

• 处理异议的话术演练：

  把模糊的问题清晰化、

  先处理心情，再处理事情

  异议处理四步法

  ??完成营销脚本——异议处理技巧、流程及十种难以解决的抗拒及解决话术

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1. 六步射门术第五步——客户成交的技巧

   工具箱演练：成交促成十法

• 成交的意义和心态：咬住青山不松口

• 成交的信号判别：语言信号、表情信号、行为信号

• 十种成交技巧实战

• 各种成交方法的应用

  完成营销脚本——客户成交十种话术

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  6、射门术第六步——客户价值倍增技巧

  工具箱演练：销售POP的制作方法和技巧

• 客户关系维护和服务

• 客户再消费增值

• 推动客户做转介绍：

  客户转介绍存在的问题：

  成交还是绝交？开始还是结束？

  客户转介绍方法——金锁链原则

  推动客户转介绍的三大技巧

  完成营销脚本——客户关系维护的技巧和话术

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中国管理科学研究院创新研究所学术委员，德源博思管理顾问集团专家委员会，禅文化大学堂顾问，华南理工大学EMBA。现任香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学特聘专家讲师，国内多家知名培训机构的合作讲师，电信运营商、广电有线、银行行业、电力行业和中石化等各省、市分公司长年顾问，同时兼任了多家大型民营企业的常年顾问。