中标策略、招投标策略

培训背景：
投标—-企业营销核心手段！中标—-企业经营管理终极目标！
你公司存在对招投标规则认识不深、适应不够的问题吗？你公司存在业务拓展不力、中标率不高的问题吗？你有过意外丢标损失惨重的教训吗？你有在招投标“新常态”下快速提升市场竞争力的强烈愿望吗？
中国十大创新品牌课程体系--《招投标赢利模式》以全新的观念、系统的思维、真实的案例和实训的方式为你开启一条全新的赢销通道--，促你成为具有持续竞争力的商界大赢家。

培训对象：
公司营销总监、市场营销经理及招投标相关人员

课程大纲：
开场导入
1、齐诵开训词
2、组建投标团队，形象展示，投标角色认知

第一章招投标全新认知与理念更新
一、招投标三大认知
1、    标书是本
2、    分数是命
3、    内功是金
二、把握招投标五大特征
1、    招投标形式强制化
2、    招投标流程规范化
3、    招投标责任法律化
4、    招投标权力分散化
5、    招投标结果公开化
三、招投标方法论基础
基于传统文化经典的认识论和方法论思想来源：
知已知彼，百战百胜。凡事预则立，不预则废。
四、五步投标要点
现场投标工具分享《招投标规则的十大应用要点》

第二章控标前奏：准确获取商机
商机来源渠道及价值分析：
1.电话拜访
2.主动上门
3.网络查找
4.会议推介
5.朋友介绍
6.招标发布
练习：就以上渠道进行排序，并说明原因
二、优质招标信息判断标准：
1.是否与公司的主营业务和产品相符合？
2.是否处于项目营销的黄金期？
3.是否能接触到两条线上的关键人？
4.是否比对手提前介入？

第三章控标基础：客户关系的突破
一、客户内部关系分析图
 1、从点到面：基于招投标的全新客户关系认知
 2、三横二竖一个圈的把握方法
二、客户关系突破“三交”法则
1、突破前提是“交往”
2、交往才能出“交情”
3、交情牢固靠“交心”
现场投标工具分享《客户“铁关系”十大检验标准》

第四章控标方法：揭开中标的秘密
一、为何他的中标率那么高？
二、找准通路
三、把控文件
招标文件六大板块的解析，重点是：
招标公告控制方法
投标人须知控制方法
技术（产品）功能与需求控制方法
评分标准控制方法
合同主要条款控制方法
四、掌握标准
1、一控权重
2、二控高分
3、三控分布
五、吃透基准价
1、以最低价为基准价的演变方法
2、以中间价为基准价的演变方法
六、总结提炼招投标本质特征
案例讨论：针对一份招标文件从六个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。

第五章情景演练与行动计划
一、情景演练：
由各投标团队总结控标方法与步骤，现场投标展示，现场评标。
二、每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总
三、每个学员现场制订课后行动计划，包括：
1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 ； 
2、列出两个月内要做到的五项改进措施； 
3、列出一个月内的首要突破点。 
四、评选本次培训最优学员
五、评选本次实战训练中标小组。
六、颁奖。

陈老师介绍：
招投标学院  院长
中国招投标教育培训中心名誉主任
招投标研究所所长首席专家       
中国人力资源研究会企管专家团成员
中国外运长航集团招投标项目顾问
中国移动通信集团招投标培训专家       

陈老师现担任招投标实战学院院长，中国招投标教育培训中心名誉主任、首席专家，中国工业品营销研究院招投标研究所所长、首席专家。
陈老师是具有独创管理理论和课程体系、为著名央企常年授课、多次复训的资深专家，是招投标咨询培训领域获得荣誉最多的培训师。他是中国首位招投标专业“十佳培训师”，搜狐网“年度最佳招投标讲师”，“中国企业培训十佳课程”著作权人，中国企业管理能力建设工程专家团成员，中国首个招投标营销视频节目《中标必过81道关》主讲人。是中国招投标营销培训领域名符其实的NO:1，被业界誉为“投标实战大师”。
陈老师还是中国企业联合会培训委员会执委，北京大学、清华大学国学总裁班特聘教授，中国外运长航集团，中国人保健康集团等多家企业集团的招投标事务顾问。

招投标营销管理成就：
1、 “招投标赢利模式”创史人。
陈老师独家研发的“招投标赢利模式”课程体系荣获“2014中国十佳前沿课程”殊荣，首创“招投标战略学、招投标营销学、招投标心理学”等全新的理念。率先开展面向企业一线的投标管理实战培训。首次提出“企业管理创新以招投标为突破口”的观点，以及一系列快速提升中标率的方法与实用工具。
2、针对集团客户持续营销现状，提出“合作者”理论。
提出“从持续营销到合作者”的理念，探索出大客户二次营销、持续营销到最终成为合作者的管理之道。
3、独家研发推出系列招投标、大客户营销精品课程。
陈老师独家推出的《无敌中标之“势道法术”》（公开课）、《招投标赢利模式》（体系课）、《快速提升中标能力的10大谋略》、《大客户营销风险与防控措施》、《合作者—集团客户关系开发与突破》、《招投标法实施条例解读》、《招标采购务实管理与商务谈判》等精品课程，受到客户高度赞誉。

主要课程体系模块：
《招投标赢利模式》（中标才是硬道理）营销课
《集团客户招投标营销五大中标技能》
《集团客户招投标营销十大中标智谋》
《基于招投标的政企市场拓展与营销策略》
《基于招投标的政企客户关系开发与维护》
《招投标赢利模式》（中标才是硬道理）管理课
《企业招投标战略思维与管理体系建设》
《营销管理创新思维与招投标能力提升》
《招投标赢利模式》（中标才是硬道理）专业课
《投标文件编制的方法与技巧》
《投标人员的战斗意识与素养》
《投标关键阶段的控制方法》
《现场讲标的方法与技巧》。
《招投标各方心理分析与把握》

“阳光招标”系列培训精品课程
《招投标法实施条例及相关法规解读》
《招投标务实管理与合同谈判》
《采购招标管理部门职能建设》、
《招标管理人员能力模型与进阶》
《评标方法与评标专家能力模型》
《招投标违规行为十大防范措施》
《招标文件的编制与写作技巧》
                                               
授课风格：
?    极度实战实用。现场回答所有学员问题，现场交给学员实操工具，投标营销课就能让你中标，采购招标课就能让你走上规范化的阳光之路。
?    绝对丰富多样。在授课形式上新鲜活泼，风趣幽默。课程由小组讨论、精彩故事、案例分析、图片视频、情景演练、歌曲学唱、总结回顾等部分构成。

培训客户：
北京大学国学总裁班、北京大学和谐之道国学讲堂、清华大学职业经理人训练中心，中纪委、国务院三峡建委、铁道部（现中国铁路总公司）、南水北调中线管理局、国家质检总局、国家档案局、中国标准委、国家认监委、中国标准化院、新疆自治区发改委培训中心、新疆克拉玛依中小企业服务中心、中石油新疆油田、中石油长庆油田、中海油能源建设公司、中海油秦皇岛钻井平台、中国联通集团总部、中国联通北京、山西、湖南、青海、陕西、吉林、辽宁公司，中国移动集团总部、中国移动北京公司、上海公司、湖北公司、河南公司，中国移动卓望公司、山东电信公司、国家电网南瑞集团、中国人保健康股份公司、中国三峡集团、中国外运长航集团、中国华电集团、中电投集团、大唐集团福建电力公司、中国邮政集团、、中国北车集团唐车公司、搜狐网、举贤网、中国外贸企业协会、中国招标周刊社、中国招标投标网、北京商业银行、吉林银行、中国国航集团、中国葛州坝集团、中国铁物集团、中国神华神东集团、中国印钞造币总公司沈阳造币公司、秦皇岛港集团公司、中建三局、顺丰速运集团、远东控股集团、江苏阳光集团、江苏龙腾集团、江西远洋集团、北京四环生物股份公司、浙江久立集团、浙江金圆水泥股份公司、沈阳新松机器人股份公司、山东济宁广电网络公司、山东万博科技股份公司、北京公交集团、河南阳城集团、贵州盘南电厂、山西鲁晋王曲电厂、内蒙古霍林河露天煤业集团公司、内蒙呼伦贝尔市文明委、北京顺义档案局、北京北大方正集团、北京汉柏科技集团、北京李先生餐饮管理集团、重庆明珠机电公司、广州广电物业集团、江苏国富咨询公司、清科筑成建筑企业管理研究院、北京世通在线股份公司、SITE管理学会、北京帮士富集团、北京东华合创数码股份公司、北京东方高人公司、北京东方飞扬股份公司、北京捷盟咨询公司、北京天骐咨询培训集团、北京华夏智汇管理咨询公司、北京华夏儒商国学院、北京易和书院、北京总裁读书会、北京中关村软件行业协会、北京林业大学、北京十一学校、北京八一中学、北京长城学校、山东科技大学、武汉大学、中国地质大学、新疆石河子大学、湖北大学、三峡大学等等。……