政府采购培训

课程大纲

第一讲：项目销售技能（3课时）

1.1项目销售概述

1.1.1何谓项目销售

1.1.2项目销售VS大客户销售

1.1.3项目销售困局

1.2项目推进里程碑

1.2.1获得项目线索

1.2.2项目得到确认

1.2.3信息收集完毕

1.2.4完成机会分析

1.2.5初步认可产品

1.2.6完成最终方案

1.2.7内部敲定我司

1.2.8完成招标投标

1.2.9拿到中标通知

1.2.10下单签订合同

1.3项目销售工具解析

1.3.1项目确认工具——CE

1.3.2信息收集工具——SNILSS

1.3.3机会分析工具——4大问，18小问

1.3.4项目分析会

1.3.5组织分析图

第二讲：政府采购实务（3课时）

2.1政府采购概述

2.1.1政府采购定义

2.1.2政府采购对象

2.1.3政府采购原则

2.1.4政府采购形式

2.1.5政府采购当事人

2.1.6政府采购方式

2.1.7政府采购优劣

2.1.8供应商的条件

2.2政府采购法律体系

2.2.1政府采购相关法律法规

2.2.2部委规章

2.2.3地方性法规

2.3招标投标法

2.3.1招标

2.3.2招标例外

2.3.3招标排斥

2.3.4投标串通

2.3.5开标、评标和中标

2.4财政部74号令

2.4.1 适用场景

2.4.2 一般规定

2.4.3 竞争性谈判

2.4.4 单一来源采购

2.4.5 询价采购

第三讲：招标环节布局（3课时）

3.1各种流标情况分析

3.1.1不能说的秘密

3.1.2真实流标原因分析

3.1.3缺乏专家视角

3.1.4专家视角解析

3.2招标战略

3.2.1采购人的苦涩

3.2.2各方核心利益诉求

3.2.3招标战略战术分析

3.3布局策略

3.3.1各种控标策略分析

3.3.2商务控标策略

3.3.3技术控标策略

3.3.4评分标准布局策略

3.3.5专家资源平台建设

3.4质疑与投诉

3.4.1质疑与投诉的同异

3.4.2质疑场景分析

3.4.1质疑投诉原则

第四讲：投标环节布局（3课时）

4.1投标书的组成

4.1.1商务部分

4.1.2技术部分

4.1.3卓越投标书的要素

4.2投标布局策略

4.2.1报价策略（公司维度）

4.2.2报价策略思考题

4.2.3技术需求应答策略

4.2.4解决方案策略

4.2.5商务条款策略

4.2.6合作伙伴策略

4.2.7精品投标书策略

4.3案例分析讨论

4.3.1案例1——标书粗糙被逆转

4.3.2案例2——“就怕猪一样的队友”

第五讲：评审环节布局（3课时）

5.1法律法规分析

5.1.1相关法律法规总览

5.1.2《政府采购评审专家管理办法》

5.1.3《上海市政府采购评审专家和评审工作管理办法》

5.2评审布局策略

5.2.1评审专家如何看待供应商

5.2.2评审专家眼中的标

5.2.3评标拓扑图

5.2.4专家评标流程图

5.2.5专家评标时的关注点

5.2.6专家评标的风险分析

5.2.7评审专家的类型分析

5.2.8评审现场控局对策

5.2.9巧用汇标分析表

5.2.10评审现场流标问题对策

5.3案例分析讨论

5.3.1案例1——不卑不亢、暗渡陈仓

5.3.2案例2——暗示不成、迁怒于人

第六讲：招投标部门管理（1课时）

6.1招投标部的组建

6.1.1为什么组建招投标部

6.1.2招投标部的作用

6.2招投标部的职责

6.2.1六大岗位职责

6.2.2人员素质要求

6.3招投标部的工作

6.3.1日常投标工作规范

6.3.2案例收集工作流程

6.3.3内部培训工作内容

讲师介绍：阁策

【导师简介】                                     

阁策老师拥有国内IT厂商15年的从业经历，在项目打单、招标投标领域拥有扎实的理论基础和丰富的实战经验。阁策老师34岁受邀被聘为政府采购评审专家，36岁受邀被聘为产品国际招投标评审专家和民航专业工程及货物评标专家；由于阁策老师拥有供应商和评审专家的双重身份，因此，能够从两个角度、不同身份中总结出大量的招投标知识和实践经验，并通过系统性的知识串联，将招投标工具和方法传递给学员，让学员能够快速提升项目招投标把握能力，让企业迅速提升大项目中标的概率，尤其是面向政府采购市场。