贷款催收－优惠学

有效期至长期有效	最后更新2019-09-14 13:51
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贷款催收

【贷款催收课程背景】博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人进退失据。无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理，把握谈判的主导权，步步为营，争取更多的利益。本课程为您解决以下问题：

1、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”？

2、如何了解谈判对手的真实意图？

3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”？

4、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？

5、如何在价格谈判中攻守自如？

6、如何利用有效的策略调动客户？

7、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？

【贷款催收培训收益】

1、掌握36套实战技能：话术、动作和方法

2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程

3、分享29个经典案例

4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练

5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行

【贷款催收课程大纲】

贷款催收第一讲应收款成因与风险
形成应收款的间接原因
行业交易惯例
项目尾款
供应商失责
客户现金流不良
不可控的意外事件
案例：某工程建筑公司的巨额应收款和应付款……
产生应收款的直接原因
销售不当行为
谈判沟通错误
合同条款存在漏洞
案例：一笔本应按时收回的300余万货款，如何变成了呆账……
应收款风险
应收款账期和风险动态
应收款的3大风险
应收款的风险点控制

贷款催收第二讲催收货款的策略与技巧
债务人心理分析
恶意欠款人的“老赖”人格
债务人的心理转型
催款频率与债务人心理的关系
案例：董明珠早年在合肥，向代理商催欠货款……
催收货款的策略
公关策略
时间策略
心理策略
舆论策略
司法策略
案例：张律师以“律师的手法”，成功追回一笔高风险尾款……
收款中的POWER法则
催收货款的公关技巧
搞清楚支付关系人
拿下关键人物
说服相关人员
降低公关费用的说辞
案例：盛杰利用客户内部人，得知新到一笔贷款，解决了久拖未决的烂账……
催收货款的时间运用
客户排款的时间规律
催款的时间点
催款的频率
案例：某钢铁企业月度排款会议……
催收货款的心理攻势
向客户转移压力
向客户示弱
用情感动客户
案例：丰润代理商向某建筑公司工地送货，晚上保留证据……
催收货款的法律手段
催收货款的法律程序
借条与欠条的区别
证据保全

贷款催收第三讲应收款管理
应收款流程控制
事前预防
事中控制
事后紧追
工具：应收账提醒工具表……
应收款账期与分级管理
应收款账期管理与警报机制
应收款的分级管理
案例：我公司在清欠方面的管理尝试……
降低应收款的销售激励制度
收款比例与提奖比例挂钩
账期递减激励
应收款倒扣制度
应收款与岗位工资挂钩
应收款的责任惩罚
应收款清欠奖励

贷款催收第四讲客户信用体系建设
客户信用体系结构
什么是客户信用
客户信息体系结构
工具：客户信用评级的若干指标……
客户信用评估
信用评估指标
客户信用指标的权重
客户信用等级划分
案例：通过授信机制，灵动科技解决了代理商的积极性、回款困难等问题……
客户授信
什么是客户授信
授信的方法
客户授权应用的领域
客户信用管理
客户信用动态管理
客户信用报警

贷款催收第二单元商务谈判策略

【贷款催收课程背景】

博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人进退失据。
无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理，把握谈判的主导权，步步为营，争取更多的利益。
本课程为您解决以下问题：
1、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”？
2、如何了解谈判对手的真实意图？
3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”？
4、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？
5、如何在价格谈判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略调动客户？
7、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？

【贷款催收培训收益】

1、掌握36套实战技能：话术、动作和方法
2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程
3、分享29个经典案例
4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行

【贷款催收课程大纲】

贷款催收第一讲谈判心理分析与控制
分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛……
1、谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
案例：撒切尔夫人的谈判人格分析……
2、谈判心理分析
预期心理因素
过程心理动态
结果心理表现
案例：安古斯购买游艇……
3、谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟……
4、谈判的过程心理
关注焦点及焦点的转移
谈判的焦虑感、压力变化曲线
如何提升对手的谈判满足感
谈判者的心理惯势
决策前后的心理逆转
案例：心理学家在加拿大赛场上做过一个研究……
5、谈判心理控制
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
案例：不同国度的谈判性格……

贷款催收第二讲评估谈判筹码
案例：默克尔去日本推销数控机床……
1、谈判中的“牌”与“筹码”
什么是谈判中的“牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“牌”和“筹码”
案例：上海家化和美国庄臣公司谈判合资，忽视了手中一张大牌……
2、如何掀开对手的“底牌”
剥洋葱式询问
威慑性试探
深化双方的关系
案例：“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”……
3、谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
创新谈判赌局
案例：黄光裕如何变换谈判的筹码，取得黄陈之战的胜利……

贷款催收第三讲谈判策略
案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……
1、沟通环境策略
选择最佳谈判时机
创造主场优势
案例：和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优势，抢占谈判先机……
2、资源性策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源
案例：小唐在QQ上报价，引发客户的连续进攻……
3、心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
案例：T公司运用杠杆策略，推动代理商的积极销售……
4、主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
发出最后通牒
案例：威尔逊公司的水处理项目谈判……
5、防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战

贷款催收第四讲价格谈判技巧
分组讨论：小郑销售节能设备，面对客户的压价，如何守住阵地……
1、报价技巧
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式……
2、试探对方的底价、预算
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
案例：金鹏酒店，面对独家代理体制，进行招标策划，采购更低的价格……
3、价格攻防战术
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
突破价格封锁
破解价格同盟对策
案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……

贷款催收培训课程总结

贷款催收培训师介绍：王浩

王浩，中华企管培训网特邀企业内训讲师，天津商业大学信息管理工程学士，新加坡瑞勃学院MBA，天津大学组织行为学博士，21年的企业实战经验，江苏省政府某局长（厅级）秘书，天龙汽车贸易公司总经理，远东科技市场总监，摩托罗拉政府项目销售总监，翰林汇事业部总经理。

品牌定位：

营销和管理领域的实践者、研究者、传播者

专注领域：

营销：销售技能训练、销售行为与心理＼市场战略、商业模式

管理：创新管理（驱动力）、领导力、执行力＼团队建设

全案例教学、诊断式教学--国内第一人

独立拥有“案例库”

营销领域：2300多个实战案例

管理领域：1500多个实战案例

独立拥有“题库”

营销领域：800多个试题（情境模拟考题）

管理领域：700多个试题（情境模拟考题）

实战经验：

9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业

精益营销训练创始人

人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师

清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授

用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师

《驱动力》、《精益营销》作者

《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

课程三大亮点：

全案例教学

全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。

每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。

每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！

诊断式教学

课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。

诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。

对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！

情景模拟考试

课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。

能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。

我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！

授课风格：

激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵

案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省

交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。

观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解

精品课程：

营销系列：销售技能、营销战略与执行、销售团队管理

《大客户＼项目销售实战技能》 —62场课程培训经验

《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验

《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验

《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验

《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验

《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验

《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验

《创新营销》 —16场课程培训经验

《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验

《面向政府＼集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验

管理系列：领导力、中高层管理技能、团队管理

《领导力》 —22场课程培训经验

《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验

《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验

《中层执行力》 —18场课程培训经验

团队建设系列：执行力、沟通、团队精神

《全员执行力》 —31场课程培训经验

《团队沟通》 —16场课程培训经验

《高效团队建设》 —21场课程培训经验

《团队精神》 —27场课程培训经验

经营系列：商业模式、成长型经营战略

《商业模式再造》 —21场课程培训经验

典型案例：

用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期，学员为经销商总经理

苏宁电器—销售顾问训练班5期，学员为一线销售人员

中石化—7期《驱动力管理》课程，学员为中高层经理

中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程

中福集团—各省公司管理培训班3期，学员为省公司销售管理干部

清华同方—渠道销售4期，学员为大区总经理、区域经理等

盐业集团—《创新管理--驱动力》课程，学员为各地局长、处长等干部

主要客户：

工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……

IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……

新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……

消费品（家电、服装业、保健品、汽车业）：TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世（清华同方）、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……

其他行业（保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、通信、物流、教育）：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……