终端销售服务标准化训练

【课程大纲】
开场：
  何谓「熟」能生「巧」？
  熟什么？怎么熟？
  共性学习的三个秘诀
第一章      终端销售固化七流程
讨论：为什么一开场就被客户拒之门外？没关系我自己看就好，有需要再叫你！
讨论：为什么客户一开场问价格，我们一报价，十有八九不成交？
1、   什么是销售流程？他能起到什么作用？
2、   最容易破坏流程的开场方式
3、   七流程解说：注意、兴趣、联想、欲望、比较、信赖、决定
 
第二章      赢在起点
1、   形象的重要性
2、   男生、女生应有的标准形象
3、   肢体语言的形象
4、   微笑的秘诀
5、   国际上最佳的服务语言汇总
 
第三章     新老客户接待
1、   新客户接待流程解说与演练
2、   新客户接待注意事项
3、   老客户接待流程与演练
4、   老客户接待的注意事项
5、   顾客一开场就提出需求或异议的处理方式
 
第四章     接近顾客时间点的把握
1、   什么叫做来的早不如来的巧？
2、   接近时间点的分析与顾客心理解说
3、   各种接近时间点的开场方式
4、   找不到接近时间点的接待方式
 
第五章                    开场技巧
1、   赞美开场
2、   新产品开场:感受性语言的创造与应用：构图原则
3、   促销开场
4、   重要诱因开场
5、   唯一性开场
6、   热销开场
7、   作业：为自己总结五句最佳的开场方式
 
第六章                    询问技巧
1、   运用询问的好处
2、   问问题的三原则：S、Y、T原则
3、   开放性与封闭性问题的适用时机
4、   不连续发问：二加一法则
5、   从顾客的回答当中整理需求
6、   询问过程当中的特殊状况处理
   踩到地雷
   不搭里
   答非所问
   拒绝接触
 
第七章     处理反对问题的技巧
1、   处理反对问题的正确心态
   顾客愿意说出口就是幸运
   问题背后的积极含意
   情绪是业绩最大的杀手
2、   处理反对问题的二大语言技巧
   接受、认同、赞美原则
   太极原理
3、   具体的反对问题解说与标准语言模版：
（由企业提供，由老师制作）
 
第八章     处理价格异议的技巧
1、   价格的组成因素
2、   价格与价值的差异
3、   具体的价格问题解说与标准语言模版：
（由企业提供，由老师制作）
 
第九章     掌握结束销售的时机
1、   为什么大多数销售人员不敢勇敢主动提出结束销售
   以为等待是一种安全
   前辈也是这样做的
   认为总是不到火候
   怕太过几近把顾客吓跑
2、   结束销售时机的掌握比结束销售更重要
3、   结束销售时机的掌握
   语言的信息掌握
   肢体语言信息的掌握
 
第十章     结束销售的技巧
1、   四大原则：
   理所当然的态度
   坚定无疑的眼神
   自然肯定的语调
   邀请买单的手势
2、   技巧一：帮客户做出决定
3、   技巧二：门把法
 
第十一章总结回顾
1、   学员提问
2、   课程内容的总结与回顾