超级导购实战销售技巧

第一讲超级导购角色定位技巧

• 超级心态
• 优秀导购的“老板心态”
• “打工心态”不可取
• 机会留给有准备的人
• 有目标，才更快乐
• 有责任，才有价值
• 有包容，才有人脉
• 有学习，才有未来
  • 导购，导什么
• 导技术
• 导感情
• 导专业
• 导品牌
• 导文化
  • 功夫在诗外，信任是关键
• 靠优质服务建立信任
• 靠专业技能建立信任
• 靠专业话术建立信任
• 靠价值塑造建立信任
  • 让顾客喜欢你
• 己所不欲，勿施于人
• 知己知彼，百战百胜
• 提供价值，提供方案
• 注重策略，探寻需求，满足需求
  • 要主动，要积极
• 主动建立良好的客情关系
• 主动介绍符合需求的产品卖点
• 积极引导顾客体验
• 积极有效促进成交
• 积极化问题为机会

　　第六节打动顾客为己任

• 顾客不买时
• 顾客回头时
• 顾客购买后

第二讲超级导购沟通技巧

• MP攻略
• 什么是MP
• 戒掉负面口头禅
• 迂回拒绝技巧
• 不要赢得战争，失去顾客
  • 赞美攻略
• 赞美的恰当时间
• 赞美的恰当过程
• 赞美的恰当真诚
• 赞美的恰当意识
  • 圆话攻略
• 曲线更让人接受
• 认同+赞美+转向正题
  • 撬嘴攻略
• 靠提问撬嘴
• 探寻兴趣，挖掘需求
• 把握主动，积极引导
• 高效互动，避免冷场
• 怎样提问才有效？
• 问压力小的问题
• 问易回答的问题
• 问小“yes”的问题
• 问顾客想的问题
• 边解决边提问
  • 感觉攻略

第三讲超级导购破冰技巧

• 时刻准备着
• 不同顾客不同对待

第一类顾客：折头客
第二类顾客：逛街客
第三类顾客：准顾客

•  说对话，做对事
• 面对主动型顾客，怎么说，怎么做
• 面对沉默型顾客，怎么说，怎么做
• 接近时机要正确
• 说对话，做对事
• 抓机会，不放弃
  • 把握顾客需求，提供解决方案
• 问清需求，再给方案
• 准确有效的产品引导：说对话，做对事

第四讲超级导购的产品介绍技巧

• 让顾客找到“感觉”的产品介绍
• 产品讲解的逻辑性
• 针对需求，突出重点
• 讲解要结合顾客需求
• 突出重点，强调顾客的核心关注点
• 少说原理多说好处
• 注重细节树立标准
• 利用人性诱导兴趣
  • 让顾客参与进来，你就成功了一半
  • 让顾客说服他自己的体验技巧
• 让顾客动手体验
• 多提问多绘图
  • 聚焦与坚持，在同一款产品上做足功夫

第五讲超级导购异议处理技巧

• 怎样处理异议效果好
• 增加信任基础
• 做对事，说对话
• 保持平和心态
• 准备要充分
  • 弄清真正原因
  • 有效处理异议的四大关键
• 会说不如会听
• 有的放矢
• 有据可依不敷衍，注重细节不空洞
• “把话说圆”的三步曲

第六讲超级导购价格谈判技巧

• 不要被价格问题催眠
• 不要被顾客的购买习惯吓倒
• 别怪顾客“乱砍价”
• 提高价格应对能力，增强价格信心
  • 看上去“值”才是真的值
• 让你的店面看上去“值”
• 让导购员看上去“值”
• 让陈列看上去“值”
• 让道具看上去“值”
• 让话术听上去“值”（FABE）
  • 价格应对实战
• 价格一定让你满意
• 价值塑造
• 他急我不急，节奏掌控
• 让顾客看到你为他尽力了
  • 五类价格异议的具体解决

第一类顾客认可产品，就是感觉价格太贵了
第二类顾客总是挑剔你的产品，或者拿你的产品和别的品牌相比较
第三类最后讨价还价时候的纠缠
第四类以老顾客为条件要求便宜些
第五类关于赠品和价格的问题
第七讲超级导购签单促成技巧

• 为什么你的签单率那么低?
• 自然成交与促进成交
• 错误的促成方式
• 检讨成交的基础
  • 快速提升业绩的签单技巧
• 有效把握成交机会
• 交互使用成交技巧
  • 让顾客回头的黄金法则
• 给面子
• 给理由
  • 让连带销售更自然一些
• 做好附加销售的原则
• 把握时机，准确切入
• 理由充分，为顾客着想

理由一：一起买更划算
理由二：难得碰到自己喜欢的
理由三：不是多买，只是提前买
理由四：多买一件搭配，效果会更好
理由五：享受会员或积分

• 化解异议，再次争取

异议一：以后有机会再来买吧
异议二：这种款式已经有了
异议三：不好意思，今天的现金不够了！
异议四：不需要了，谢谢你
第八讲超级导购售后服务技巧
　　第一节让你的“生意”像雪球一样滚起来
　　第二节走出售后服务的认识误区
　　第三节感动顾客其实并不难